蘑菇街陈琪：只要对用户有价值，不需要站队BAT.docVIP

蘑菇街陈琪：只要对用户有价值，不需要站队BAT《财经天下》周刊=EW陈琪=CQEW：蘑菇街做“双十一”最让你想不到的亮点是什么？CQ：我们“双十一”做三天。一是量值比想象的要多。我们公司挂的标语就是双十一冲一亿，我们当时咬了牙给团队的目标是双十一当天希望能超过一亿。其实第一天就超过一亿了，比我们想象的要多很多，这是意外的。第二是我们移动端已接近80%。这样的数字让我有一点惊喜，惊喜之外想想也是挺合理的。因为我们面对的用户比较年轻，所以他们用手机的比例高。EW：与淘宝移动端对比，服装配饰等领域，蘑菇街有非常明显的区别吗？CQ：淘宝东西太多，有很多女生觉得在淘宝上找东西很麻烦，要从一堆东西里面挑到你喜欢的。淘宝可能每一页里面有一半你觉得比较渣的衣服。我们没有那么多，反而变成了优势，基本上每页看过去都还赏心悦目。所以这种体现会更好一点。第二点是我们自己的买手、时尚编辑，以及系统算法，这三四年一直在做。全网商品、最好商品怎样挑选出来，挑出来后让机器算法跟上，哪款在蘑菇街上接下来会大受欢迎等等。我们做导购时商品是商家在淘宝卖，现在是商家在我们这卖，但是买手体系、时尚编辑体系，还有运营和算法体系，和这个商品在哪卖是一点关系都没有的。这个东西是我们三四年积累的一个能力，用户在浏览过程中，我们吸引下单的能力还是非常强的。PC屏幕大，比如一屏可以看到二十个商品，淘宝良莠不齐的问题它就没那么明显。因为毕竟在一屏里面还可以看到一些好的。但这个事情把它一压缩到手机屏幕上，它会被激化，所以内容做精挑细选这个动作的价值就出现了。淘宝要考量的因素很多，不能让大的商家太大，因为马太效应出现就会吸收越来越多流量。我们现在需要的是最好的那些商家，商家拦了一道门槛，商家发布的商品又拦了一道门槛，就是对商品的款式、图片拦了一道门槛。有些货我们看过去觉得还不错，或者是我们有疑问的，就会要求他寄样品给我们，我们对这个样品又拦了道门槛。比较核心的、销量比较大的商家，在我们买手运营、商家管理的同时，会直接去他的店里，我们叫验厂验店，最后到了网站上还有机器算法又来切一刀。所以一层一层筛出来的东西，总体还是不错的。EW：当初做蘑菇街这个网站的初衷是什么？CQ：在做蘑菇街前做过一个叫卷豆网，有点像今天淘客联盟，把电商和有流量的社区连接起来。我们发现这些社区的流量挺大，但是他们转化率比较低。转化率低，那我们作为中间这一方的价值就降低了。但是换个角度想一想，一两万个社区转化率都那么低，说明我如果去做好了社区就没对手了。脑子换过来想，我们就去做了一个消费社区，所以蘑菇街最早是一个社区。社区做着做着量起来了，越来越多的人在里面讨论买了什么，或者是互相推荐东西，但在社区慢慢起来的过程中会发现男性不见了，只剩下女性。女性讨论的话题一开始也挺多，但慢慢也会集中到衣服和化妆品上。在做社区一年还不到的过程中，我们从一个everybody、everything状态下变成女性时尚消费品社区。社区里面的量越来越大，商家很有动力来做广告，商家会把自己伪装成一个网友，这样就很容易造成社区价值坍塌。所以我们当时就让资金流转起来，社区转变成导购了。导购是什么？导购就是我正大光明地告诉你东西不是网友推荐的，是系统推荐的，是我们的人推荐出来的，是商家自荐出来的。做导购模式是我们成长最快的一个阶段，所以大家对我们的了解说蘑菇街就是做导购的。其实我们做导购之前经历了两个阶段的产品和商业模式，导购是第三个阶段。然后从去年年底，从导购转型成交易市场，其实这个偏天猫，介于天猫和淘宝之间的这个状态，不是品牌，是比较大的那些专业卖家，所以现在是第四个模式。EW：初期那个原点，就是最初为什么会开始做，是什么事情让你兴奋？CQ：我老婆很喜欢泡论坛，我就给她做了一个社区网站，大概一年多两年不到的时间，每天也有七八万UV，也是女孩子讨论化妆品的地方。作为个人来说，一年几万块钱成本投下去才能运转，那必须赚钱。当时个人赚钱要么贴谷歌广告，要么贴百度广告，但是我老婆她不希望看到很多广告，因为当时我在淘宝工作，所以很自然会想到用电商的方式。但是在当时是没有任何社区知道怎么用电商方法去变现的，淘宝自己都不知道。要不是我刚好机缘巧合也不会去想这个事情。社区里面有很多人讨论各种产品，然后我们通过分析品牌关键词，把帖子里面的关键词变成可点击的链接，链接一点就相当于一个购物搜索。购物搜索你可以抽个佣金，这是一种。第二种是专门开一个版块，鼓励大家去讨论我在哪个店买了个什么东西不错，然后就贴链接，就创造出更多购物链接，我就可以提佣金。第三种就直接招商，把商家招到社区里，然后由社区本身去为这些商家背书，跟社区的会员说这些商家都是我们看过的人。你看这些模式我们到今天都做过了。整个所谓的Social Commerce的思路在2008、2009年的时候，我已经实验过