第二章分销渠道管理基本知识.ppt

分销渠道管理 学习目标 （一）知识目标 掌握分销渠道的含义、分销渠道简单模型与特点； 理解分销渠道的功能和功能流； 理解分销渠道的长度结构、宽度结构和系统结构 了解分销渠道的变化趋势。 学习目标 （二）技能目标 能根据不同行业及渠道成员的特点确定分销渠道的类型与结构； 能明确区分各行业分销渠道的功能流。 案例：百威啤酒 百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼，三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经销商——终端，中间不能有其他环节。 一、分销渠道的含义 1、分销渠道的定义 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 科特勒 简单说，分销渠道就是商品或者服务从生产者向消费者转移过程中的通道或路径，又称销售通路、流通渠道、销售渠道等。 渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效力。 2、分销渠道具有如下特点 （