二批渠道操作培训.pptVIP

D. .追根溯源法。 单从县乡一些市场经销商门店的大小、装潢的豪华程度来看，已经不能完全真实地去评判一个客户了。很多客户门面很大，但往往都是终端零售商，不具备分销的条件，相反，有些大客户却为了合理规避费用，往往采取“小门店，大仓库、专业配送”的方式，真正的销售大户往往是这些“不显山，不露水”的经销商。调查如果能从终端零售店特别是乡镇市场的终端零售网点做起，通过“望、闻、问、切”进行分析判断，往往就可把“大鱼”“钓”出来。这种自下而上的开拓方法，有时也不失为市场开发的较好方式。 2、调查内容 A. 基本情况 B. 经营情况 C .财务状况 D .个人情况 E .员工状况等 祝大家 工作神采飞扬 业绩突飞猛进 谢谢 建立健全动态立体的二批资料档案包括以下内容： （1）二批的基础档案资料。 基础资料就是企业常用的二批档案表，二批的店名、姓名、地址电话、经营产品项目等内容都包括在内。 （2） 二批的家庭生活档案资料。 如果你在过生日之际收到并非亲友的鲜花和祝福，那你一定心里别有一番感动！所以建立起二批客户的家庭成员的关系、嗜好、特殊纪念日等生活档案，在二批管理活动中将起到意想不到的作用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （3)二批的经营情况档案资料。 如果能在二批的经营管理关键点上帮二批跃上一个新台阶，二批的管理和向心力问题一定简单又容易。这就要对二批的经营项目、销量和利润情况、管理制度和水平、发展思路和瓶颈问题解决等资料精心掌握，以做到需要时准确切入。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 协助二批商，建立建全终端服务网络；提高产品见货率；加强陈列和促销；努力提升品牌的美誉度。 督促二批商严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低价冲货；坚持做区域经营的精耕细作；提高服务意识和送货功能；加强库存管理和成本核算。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、对二批进行分类管理： 对于批发市场的二批商要加强价格控制，一般比特约二批价格要略高；对于大二批要监控他的货物流向；对于区块的特约二批要求直接服务终端，不仅是分区域，还要细分到具体的终端店铺。 通过会议、业务员定期拜访，协助其终端服务和管理等措施，加强对二批商的管理。 通过累计销售额和铺货率等指标计算其返利，从而加强对二批的管理和控制。 定期组织二批商对各二批分管区域的工作进行实地检查，加强其凝聚力和责任感，通过树榜样鼓励大家努力进取。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 归纳重点如下： （1）、加强区域经营的精耕细作；（2）、严格遵守顺价销售的政策；（3）、加强二批网络建设和管理；（4）、加强终端服务和客情关系；（5）、配置充足的运力；（6）、培养稳定的销售人员。（7）、集中人力、财力尽快形成品牌经营优势。（8）、加强对区域内物流的配送能力和控盘能力。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第四部分：二批渠道的运作 一、二批渠道运作的前提条件 二、二批渠道运作的基本模式： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright