论文 电商经营策略分i析.docVIP

电商经营策略分析 【摘要】在当今这个信息化的社会中，网上购物已成为越来越多消费者的选择。“超低价”、“满减”、“清仓大甩卖”这些经常出现在实体商店促销时的词语，现如今也出现在各大电商网站的显眼位置上。人们的消费热情和消费力超乎想象，许多人禁受不起诱惑，尽情地发泄着自己的购物欲望。 【关键词】价格战 经营策略 问题 措施 2012年8月14日，京东商城CEO刘强东两条微博掀起电商争霸导火索，其后包括苏宁、国美等多家电商高层在微博中回应了刘强东，一时间电商行业硝烟弥漫，电商大战拉开序幕。随着当当、易迅等企业的“乱入”，演变为整个国内电商行业的混战。然而，电商大战并没有就此结束，就在刚刚过去的十一月十一日，也就是人们俗称的光棍儿节，新一轮的电商价格大战如火如荼的进行了。我们首先通过以下一组数据了解一下11月11日主要几大电商的业绩。 电商 10月11日访问量 11月11日访问量 增长率 交易额 淘宝网65921331 90% 59亿元 天猫商城 9032382571% 132亿元 京东商城 8687256123% 25亿元 苏宁易购 1388563 6989279 403% 33.6亿元 从这组数据中，我们可以看出这四家电商在11月11日这天，电商网站访问量都创造了新高，增长最多的天猫商城甚至较10月11日增长了571%，其交易额也创造了132亿元的销售奇迹。这充分反映了消费者强大的消费需求欲望，而各大电商的决策者正是迎合了消费者的需求，提供了较为廉价的商品，才取得了这样的业绩。 电商之间的价格大战就是在消费者日益依赖网购的基础上产生的。电商价格大战的目的在于提升企业市场地位，维护企业市场份额；从细分品类入手，提升企业交易规模；从行业竞争角度，维护了企业形象。这也使得价格战中纯价格的因素在减少，而宣传的作用在加强。消费者的网购潜力与习惯会得到加强，网购市场得以推动。电商通常以低价为噱头来吸引消费者，在这华丽外衣的背后，究竟是馅饼还是陷阱？我们从中可以了解到一些电商的经营策略。 策略一：宣传策略。利用新媒体进行宣传。 商家要想在价格战中取得胜利，宣传工作至关重要。微博作为一种新兴的营销方式，具有传播速度快，受众面积广，价格低廉的的特点，可以迅速得到消费者的认可和了解，同时提升了企业形象和亲和力。在8月的电商价格战中，京东董事长刘强东在微博上向苏宁约战。据新浪微博统计，自8月14日苏宁易购与京东商城发生“口水战”后，短短24小时内关于电商大战的微博讨论量达到5480万条。京东正是利用微博抢占先机，引导各种舆论和媒体参与，引起了消费者的密切关注，同时还反映了消费者的需求与感受。有关数据表明：85 %的抽样人群关注了此次电商价格战，26 %的抽样人群进行购买，而京东的关注度最高，达到了74%。可见，京东此次利用微博发起价格战，达到了扩大了企业的知名度，增加网站流量，扩大销量的效果。 上图是电商利用微博进行宣传的效果。MR1和AR1是电商不做广告宣传时的平均收益和边际收益，AC1和MC1是平均成本和边际成本。电商销售Q1，得到的价格为P1，这时总利润为π0。若利用微博进行宣传，其平均和边际收益曲线向右平移至MR2和AR2，平均成本上升至MC2，但是边际成本不变，电商销量增至Q2，得到价格P2，总利润π1，这时电商获得更多利润。 策略二：时间选择策略。利用重要节日或活动进行宣传。 选择恰当的时间对于企业进行促销来说起着重要的影响。8月的京东苏宁价格大战正处于伦敦奥运会结束之后。这段时间，人们对于奥运会的关注刚刚结束，社会关注点暂时处于空白时期。京东选择这段时间“开战”，能够迅速的吸引舆论和媒体的关注，达到预先设想的“一呜惊人”的效果，也带来了迅速增长的网站点击率。而11月11日光棍儿节的价格大战，则是利用社会热点进行价格战。“双十一”是社会关注的热门话题，备受人们关注。电商正是利用人们对“双十一”的关注，大打价格战，纷纷降价，从而吸引消费者的眼球，取得利益最大化。一些重要节日，比如中秋、国庆、春节等也是各大电商集中大搞促销的时机。由于在这些主要节日期间，消费者出于假期之中，空闲时间比较多，同时为了庆祝节日，消费的欲望普遍较高，这时进行促销更可以吸引消费者的眼球，从而取得收益。 策略三：定价策略。 电商价格的制定对于能否在价格战中战胜对手起着至关重要的决定性作用。电商的定价策略又分为许多种。 （1）产品组合定价策略 商家总是把店铺里一组相互关联的产品组合起来一起定价，而组合中的产品都是属于同一个商品大类别。比如西装就可以将衬衫、领带等组合起来以低于单买这三种商品的价格来定价，消费者一定会选择这样的商家。这样就成功的打击了对手，增加了销量。