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２００８美容院经营管　　　　　　　理特训 成功美容院所具备的四大因素 １、产品 ２、技术服务（美容师） ３、环境、位置 ４、美容院的管理策划 如何成为一名优秀的销售人员 一、顶尖传达力－说别人想听的，让别人听你的。 二、风格销售——差异的竞争优势：来自差异化的学习！ 　　（１）培训具有自我风格的销售技巧 　　（２）木桶短板的原理的对应——样样到位突出优势。 三、成功＝努力＋方法（靠学习得）　　 　　生命是无法预演与彩排的，所以一个人最宝贵的是时间，最便宜的是学习！ 四、心态学习：空杯学习的心态，归零的心态。三人行必有我师，每个人身都缺点也都有他的闪光点。 五、顶尖销售高手的大必胜能力： １、猎鹰的敏锐（洞察力） ２、舵手的眼光（坚定、自信） ３、乞丐的双腿（勤） 八、优秀美容院销售人员成功销售的黄金　　　三部曲 （一）销售前的充足准备： 　1、心态：积极，自信 　2、态度：激情燃烧一切！ 　3、行头、装备： （１）头发、发型：庄重、时尚亮丽的发型 （２）画妆：简明、可爱（淡妆，但是不可以不化妆或画浓妆） 　（３）头上饰品：少而精，忌夸张，俗气 　（４）经常保持耳朵，口腔清洁；中午不吃葱、蒜等异味食物 　（５）颈部：可以简单点缀（可用丝巾、领结、披肩等） 　（６）着装：干净，庄重偏时尚，给人感觉比较上档次；讲究色　　　 　　　　　彩搭配合理。最好是着工装，胸牌。 　（７）手：ａ、号称女人的第二张脸，干净春秋冬季要搽手霜。 　　　 　　　　　　ｂ、指甲要常修，不留长指甲，不染指甲　 　　　　　　ｃ、尽量不要戴戒指等，手镯，手链等。力求简单，便　　 　　　　　　　　于工作。 （９）产品知识：效果、操作、价格、名称、每个产品在报价单上的位置等。 Ａ、让效果说话：色泽、气味、光泽度、手感、油不油、吸收率。 例：说不清产品名称，记不住价格、不熟悉报价单上的位置 结果：１、你很生疏、能力不行 　　　２、产品卖的不好 　　　３、美容院生意不好 　　 （１０）店内顾客基本情况的掌握： 顾客姓名、联系电话、客人手机、年龄、单位、家庭地址、收入情况、性格爱好、生日、消费情况、皮肤情况等。 ＊顾客档案是美容院的字典、工具 所以我们要熟悉并尽力去熟悉我们的客人 （11）销售前的沟通（机动、灵活、亲切） 促销活动：方案、操作、分工、促销目的、盈亏预算、成功几率等。 ＊注意：热情、亲切、真诚、经典有效、快、准、狠、有深度、不可紧张、（紧张是成功的天敌） ＊＊顶尖传达力——说别人想听的，让别人听你的，传递你的期望达到别人的希望。 （二）销售中的轻松自如（销售中） 1、互动：迎宾、接待、（让座、倒水）询问、介绍 培训：培训内容能够要熟记于心！ 促销活动：方案准备好（操作，分工等） 2、顾客怎么样才能愿意听你讲 A：第一印象要好 B：你能真正帮客人找出问题并解决问题。并让顾客信服（例如：美白补水、眼护、减肥、抗皱、美体服）服装色彩的搭配、化妆室的设计。 优秀美容院销售电话营销话术： 1、打电话想讲什么列成条写在纸上（不至于慌乱，丢三落四） 例：喂！你好！我是韩伊美美颜生活馆的某某美 容师，我们店在27、28号有一个感恩节的活 动，到时候会有资深老师，亲自为到场的每 一个顾客做一个专业皮肤设计。而且到场的 顾客都有一个购物有惊喜的活动希望到时候 你能够过来！ 2、讲话要经过大脑，想好怎么样讲（不要讲了 就后悔，讲了又改） 3、想好了别人不同意自己观点时候的几种应对 方案（例如：做促销活动，产品又多。没明白过来， 家里有事、不舒服等） 4、接打电话：一定要讲话标准，激情有力，声音悦耳好听，注意话速快慢适中，音调高低。 美容院的管理策划 （一）蓝海战略：爆发式阶段性提升＿不是在沉没中爆发，就在 沉没中灭亡！ １、长尾理念： 例如：搜狐网址：在一万首的歌曲点击　　　 　　　下载中知名歌曲占到１５００——２０００首是知名的（８０００——８５００是不知名的） ——个性化消费催生了个性化经营（特色经营） ２、个性化经营：（系统化服务管理）： 　　１）宣传 　　２）高端展示：终端下沉理论（促销） 　　３）服务、技术 　　 4）文化 A、店内形象：装修、设计、陈列、VI系统、干净、温馨有序上档次 力求完美（在自己的经济承受范围内） B、美容师（店员）的服务 C、广告，品牌、广告、DM传单、事件 D、客人口碑宣传 KT板、展柜、加盟牌、胸牌等 促销