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第8讲 合同 的商定与进出口业务流程 第一节 交易磋商 一、交易磋商的形式 口头磋商（By word of Mouth） ：邀请客户来访、出访、交易会、博览会、电话等方式 书面磋商（By Writing） ：通过信函、电报、电话、传真 网络磋商（By Internet）:通过计算机在国际互联网上进行。 二、交易磋商的内容 交易条件（TRADE TERMS）：货物名称品质、数量、包装、价格、交货、支付及商检、索赔、不可抗力、仲裁等。 主要交易条件（MAIN TRADE TERMS）： 指每笔交易都必须磋商并取行一致的交易条件。包括：货物名称品质、数量、包装、价格、交货、支付。 一般是指货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付等六大交易条件。但若在交易磋商过程中双方出现分歧的条件即成为主要条件。 一般交易条件（GENERAL TERMS）：在具体交易前，由交易双方达成对每笔交易都适用一套共性交易条件。 一般交易条件主要包括 有关预防和争议处理的条件 有关主要交易条件的说明（如保险险别、金额，品质数量机动幅度，分批转运规定，开证时间、效期等）。 个别的主要交易条件也可以是一般交易条件（如包装、支付方式）。 三、磋商程序 询盘（Inquiry） 发盘（offer） 还盘（counter-offer） 接受（acceptance） 询盘（Inquiry）（又称询价）： 指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 表示询盘的术语： Please advise/ quote/ offer… Interested in … please… 发盘（offer）（又称发价） 指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。 法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一。 表示发盘的术语 offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid… 还盘（counter-offer）（又称还价） 是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。 法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。 一项发盘被还盘即失效。 接受（acceptance） 指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同一种口头或书面的表示。 法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。 是交易磋商的必经程序之一。 表示接受的术语 accept; agree; confirm 第二节 订立合同 一、合同成立的法律程序——发盘 根据《公约》对发盘的解释，一个发盘的构成必须具备下列四个条件 ： 向一个或一个以上特定的受盘人发出 发盘内容必须十分确定 《公约》规定，至少应列明货物品名及质量、数量或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条件 表明订约意旨 送达受盘人 发盘的有效期 指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。这一期限有双重意义： 一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束； 另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。 发盘的终止（失效 ） 在发盘规定的有效期内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。 被受盘人还盘或拒绝。 发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。 二、合同成立的法律程序——接受 根据《公约》，构成有效接受要具备以下四个条件 ： 必须由特定的受盘人做出 接受必须表示出来 接受的内容须与发盘的内容相符 接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人 对原发盘进行了修改的“接受” “有条件的接受”是对发盘内容作了增加、限制或修改的“接受”，原则上不能成为有效接受，应属于还盘。 但《公约》对此作了较灵活规定，即对原发盘进行了修改的“接受”应分为两种情况来处理： 实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效 非实质性修改：发盘人不及时提出异议，即有效。 “迟到的接受” 由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。 受盘人主观原因造成“迟到”，则接受无效，发盘人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效； 传递等客观原因造成“迟到”，如发盘人不及时确认其无效，则仍有效。 案例：我某公司于7月16日收