2016新员工入职培训必备用户需求分析简述.pptVIP

需求分析 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后销售解决问题的方案 人生六个阶段 成长期（0-24岁） 家庭形成期（24-30岁） 子女教育期（30-40岁） 子女独立期（40-45岁） 稳定期（45-55岁） 退休养老期（55- 岁） 收入与支出 成 长 期 (0-24) 生活完全依赖父母 活泼快乐喜好游乐 消费较少节制 工作更换频繁 工资难得节余 不了解人生风险 家庭形成期 (24-30) 对金钱需求明显增加 开始了解人生的责任 追求高品质生活 购房压力 对工作有珍惜感 子女教育期 (30-40) 工作力争上游 追求生活品质 家庭责任增加 父母年迈 子女幼小 住房贷款压力 储蓄心切 子女独立期 (40-45) 工作事业收入达到顶峰 子女独立相对轻松 身体开始老化 为退休养老作准备 有积蓄 稳 定 期 (45-55) 人生责任圆满完成 子女长大不须过分操心 生活安定基本无忧 已有积蓄 最担心身体出现问题及晚年生活费用 退休养老期 (55- ) 开始依赖儿女 大多孤独生活 支出基本稳定 医疗费用为未知数 未来支出为未知数 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论 自我实现 尊重需求 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者购买心理流程 注意 兴趣 了解 欲望 行动 满足 比较 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求分析的重要性 1、需求分析是首次面谈和建议书设计 的桥梁 2、为客户制作建议书的基础 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求分析原则： ?灵活运用、善加判断 年龄？ 职业？ 收入？ 个性？ 喜好？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ?现金净支出 ?现金净支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入=现金支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入现金支出 人生不同阶段的现金流 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 退休期 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 人的一生就是现金流量的管理过程 总现金流入总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入总现金支出 悲惨人生 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 净现金流量 出生 上大学前 上大学后 参加工作 结婚 子女出生 退休 人生现金流量图 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 子女上大学 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pr