2015促销活动如何做.pptVIP

天之骄子 创造未来 促销活动如何做 市 场 部 2002.10 目 录 促销活动的意义 市场分析 市场策略 目标市场选定 促销活动目的 推广策略 宣传策略 费用预算 活动评估 费用报销 促销活动的意义 拉动销量 　◆即时销量 　◆延时销量 扩大品牌影响力 给渠道信心 　◆提高零售店销量 　◆促使零售店进货 人员锻炼 ◆促销员 ◆销售人员 市场分析 ——内部分析 人员是否够用 物料准备是否充分 产品上柜是否保证 经销商库存是否充分 市场分析? ——外部分析 市场总体状况 活动区域市场状况 品牌销售状况 竞争品牌销售状况、活动状况 消费者特征分析 ◇为什么买？为什么不买？ ◇购买选择影响因素？ 市 场 分 析 ——顾客分析（顾客产品选择因素） 品牌 产品属性 ◇外观造型 ◇技术质量 ◇功能特点 价位 ◇绝对价格 ◇相对价格 ◇性价比价格 ◇顾客性心理承受价位 促销活动 确定促销目标 ——解决什么问题 销量目标 铺货目标 沟通目标 活 动 方 式 ——具体的活动方式与操作 活动准备 活动常用的几种方式- ——买赠 ——抽奖 ——经销商推广会 促销活动准备 ——活动店的选择 核心店 客流量大 配合程度高 有促销员 场地条件好 促销活动准备 ——物料准备 丰富的物料 各种物料的用途 物料的及时到位 物料分配的合理性 物料不足的应对之策 促销活动准备 ——人员准备 办事处人员的使用、调配 促销员的使用、调配 促销活动准备 ——经销商、零售店的沟通 事先做好解释工作 寻求对方配合 　　◆提供场地 　　◆提供物料道具 　　◆人员协助 　　◆与当地政府部门的关系处理 促销活动准备 ——活动宣传 活动海报——（手写、通用） 在活动店门口提前张贴（至少提前三天） 横幅告知—— 活动店门头横幅告知（至少提前三天） 流动字幕—— 当地电视台流动字幕（提前1-3天） 报纸广告—— 一般小活动不要求作 活动申请 活动申请——5W1H ◆ Who：谁参与？促销谁？谁负责？ ◆What：参与机型？主题？ ◆Why：为什么做活动？费用产生原因？ ◆ When：活动时间？ ◆ Where：活动地点？ ◆How：活动怎么做？详细方案？ 每一个申请都是一个说服书；我也是你的客户：说服我，然后才可能给你钱 费用预算 要花多少钱 花在那些地方 单项费用或单价要注明 成本，就是费用预算与销量预计的对比 活动效果评估 ——及时进行事前评估 ◆征求意见 ◆试验法评估报告 活动效果评估 ——事中评估 消费者动态 ——参与人数 ——购买量（销售量） ——购买量（销售量）的增幅 消费者结构 ——新老顾客比例 ——消费者的特征 消费者反应 ——参与动机 ——态度、意见、要求、评价 活动效果评估 ——事后评估 活动效果评估 ——事后评估 比较法 其他影响 活动效果评估 ——做好活动总结 ◆市场督导负责 ◆ 每次活动后总结经验得失 ◆做好笔记 ◆假如重新再来一次，我会怎么做， 做那些改进？？？ 报 销 一个公式： 报销=批复件+有效发票+其他必需材料 影响促销效果的6大因素 品牌的差异性 ????任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户的忠诚度上。在促销活动中，我们可以将品牌的差异进行量值化，找准两个品牌之间的“量值点”，据此与对手进行竞争。具体操作方法见下表。 如果我们的产品终端售价定在2500元，那么由于“A产品”目前的品牌知名度比我们高，美誉度比我们好，两品牌之间仅差100元，消费者会购买“A产品”。但通过导购员在终端测试，发现直接对手品牌的售价如为2600元，我品牌定价为2350元，两品牌之间相差250元，在产品同质化的情况下，消费者则会毫不犹豫地选择购买我品牌。这说明两个品牌的差异值为250元，就是一个量值点。品牌之间有差异不可怕，怕就怕我们不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值点”