第二天专题—计划100与工作日志总结.ppt

计划100与《工作日志》 课程内容纲要 计划100、工作日志的使用意义 计划100、工作日志的使用方法 计划100、工作日志填写演练 使用计划100积累客户意义 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 拥有30~50个客户时，勉强维持； 拥有60~80个客户时，心中不慌； 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。 填写工作日志的意义 每日拜访情况的详细记录 精进销售流程，提升营销技巧 沟通的有效工具 能轻松做好客户资料管理 提高业务绩效的有效工具 培养持续、有效、定量的良好工作习惯 活动日志结合计划100，寿险生涯更上层楼 客户100收集方法—五同 同学 同事 同乡 同好 同宗 五同——同学 联想法（以小学为例） 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 计划100的客户来源 1.亲戚 8.社交上熟人 2.同学 9.社区活动者 3.邻居 10.同事 4.家人的朋友 11.新婚者 5.相同文化爱好者 12.新添小孩者 6.相同体育爱好 13.新近购房者 7.业务往来者 14.更换新工作者 …… 客户100收集方法—随机 生活中遇到的老熟人 ——公共汽车上遇到的老邻居，已经没有联系了。 参加社会活动遇到的陌生人 ——社会举办的培训班中的同学 由于一种特殊的原因接触到的人 ——公交车让座、旅游中统一个旅行团 计划100之准客户名单表 成 功 与 不 成 功 如何利用所拥有的 24小时 《个人代理人销售活动工作日志》填写与使用 工作日志使用流程 每周计划——计划拜访的客户分类、罗列名单p4 每日计划——每天晚上计划次日拜访的路线和客户资料准备p5 每日总结——每天晚上总结当日拜访的客户情况p6 每周总结——结合计划100，将本周所有拜访过的客户进行分类整理，客户资料整理。P19、20 工作日志—每日活动计划和完成情况（一） 作业要求： 本月特训营结束前完善个人计划100的内容，每人整理客户名单不少于100人。 《计划100》与《工作日志》填写演练 工作日志填写背景 *月*日星期* 早9：00—10：30拜访张老师到办公室介绍了康宁保险，公司办社会统筹，需要补充医疗 早11：00—12：00李有福家里拜访，他对保险不了解，曾经买过储蓄类的，但还是对保障险不需要 下午3：30—5：20拜访老同事王新华，现在下海经商，说保险对于他不重要，而且没有更多的闲置资金购买保险，希望有高利息存款式产品。 演练要求 按照填写要求完善个人计划100（10’） 了解工作日志填写背景，并根据提供的工作日志填写背景整理后填写入工作日志P5—6相关栏目中。（15’） 按照计划100和工作日志填写范本进行修改 （10’） 根据昨天个人拜访情况整理后填写入工作日志P7—8相关栏目中。（15’） 济南市分公司 济南市分公司 1.3-1 1.3-13 1.3-14 初中 高中 大学 小学 幼儿园 1.3-15 …… 3 2 1 序号 备注 工作性质 联系电话 来源 姓名 备注： 来源一栏填写同学、同事、邻居、同乡或在何时、何地、因为何种原因而 相识的 工作性质一栏填写公务员、医生、个体经营者（配件销售、装饰材料销售） 备注栏填写此客户拥有的其他商业保险和社会保险以及此客户对保险的意识等 3 … 个人小结 2 1 客 户 编 号 人 姓 名 人 次 次 次 次 次 次 总结 其他活动 收费动作 服务拜访 促成面谈 销售面谈 准客户开拓 获取转介绍数 活动分类 时 间 安 排 序 号 工作日志—每日活动计划和完成情况（二） 主管批示： … 3 2 1 实际拜访情况 早会及专题内容： 3 … 小结 2 1 客 户 编 号 人 姓 名 人 次 次 次 次 次 次 总结 其他活动 收费动作 服务拜访 促成面谈 销售面谈 准客户开拓 获取转介绍数 活动分类 时 间 安 排 序 号