顾问式销售73893.pptVIP

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题 ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 认识传统销售行为——PPS七步骤 大客户采购的五大要素 价值 需求 价格 信任 体验 五大要素的关系 需求是客户采购的核心要素-关注客户需求 需求决定产品对于客户的价值 价值决定价格 良性的体验才能建立信赖树立品牌 成功销售是控制客户采购要素的过程 分析客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 签订合同 履约回款 客户分析的基础-内线 最了解客户的是客户自己 从低到高建立情报网络 客户分析-组织结构(决策链) 职能 使用部门 技术支持和服务部门 财务部门 级别 操作层 管理层 决策层 角色 发起者 决策者 设计者 评估者 使用者 挖掘需求-顾问式销售 产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂产品特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动,依靠广告和品牌推广 销售周期短 顾问式销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品,方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动,成为客户顾问一对一销售 销售周期长 挖掘需求-SPIN S-Situation（情景性 ） P-Problem（探究性 ） I-Implication（暗示性 ） N-Need-pay off（解决性 ） 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 1.状况性询问 ◆在整个顾问式销售过程中，状况性询问的效力和威力是最低的。 2.问题性询问 问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，越会频频提出问题。 3．暗示性询问 对许多销售代表来说，暗示性询问是非常困难的，因为销售代表必须要问买方的难点、不买的结果和影响。准备和策划一个暗示性询问的关键是找到客户真正存在的问题点，而且这些问题点正是销售代表通过暗示性询问让顾客自己说出来的。 4．示益性询问 需求确认的询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑对策和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式。 SPIN问话 ＳＰＩＮ技术进阶阶段有四种询问方式，包括状况性询问、问题性询问、暗示性询问和需求确认询问。这四种询问方式各有所长，难度不同，但是，对销售来说各具作用。一定要对这四种询问逐一掌握，深化记忆，这样才能在具体销售中运用自如。 发掘需求的有效提问 一、征求同意问题 二、查询事实问题 三、了解想法问题 四、两极问题：最喜欢、最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问 开放式问题 您觉得产品怎么样？ 封闭式问题 您觉得产品好不好？ 发掘需求的有效聆听 一、聆听原则 适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）； 鼓励他人说出想法； 全神贯注、聆听全部信息； 呈现价值-差异化竞争 没有绝对的优劣势,客户需求决定优势和劣势 找到和放大对手的致命缺陷,进攻是最好的防守 利用客户内部的利益冲突,实现优劣势转化 巩固优势,消除威胁 呈现价值-FAB Feature Advantage Benefit 建立信任-四种客户风格 分析型-猫头鹰 表现型-孔雀 和善型-和平鸽 控制型-老鹰 签订合同-谈判技巧 谈判前的准备 列出目标(理想目标,现实目标,最底目标) 确定优先顺序 准备多种方案备选 决定可让步条件 了解谈判对手 开价一定要高于实价 创造对方取胜的气氛 签订合同-谈判技巧 永远不要接受对方第一次开价或还价 除非交换,决不让步 让步技巧 不做均等的让步 不做最后一个大的让步 不因为买主要求最后实价你就一下让到谈判底线 逐步缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力 虚设上级领导 反悔策略 谈判最大的技巧是给对方满足感 谢谢大家！ 澄清异议并挖掘背后顾虑 异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口练习： 不了解我们的需求 （没有足够关系） 比起**公司，你们对我们的关心程度较差 对质量重视（害怕决策风险） 听说贵公司在质量上一直 不是很稳定 要求较好的客户服务（没有取得信任） 我觉得你们公司相校于** 公司没有把重点放在** 排除顾虑方法 可能障碍（背后顾虑） 异议 阶层越高，收获越大 如何面对客户高层领导 1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关