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在开发潜力顾客之前,首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手,有深入且全面性的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户? 你和竞争对手分别占有那些优势? 对自己所处的产业有多少了解? 9、知己知彼,百战百胜 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 该如何列出具有潜力的客户名单呢? 特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等 多从生活中留意,多用点心思和精力准没有错 10、锁定潜力客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不管你打电话的技巧多么高明 不管你在潜力客户身上下了多少功夫 不管你的商品和服务多么棒 这一切全比不上别人的推荐来的有效 11、如何获得客户推荐? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了,但名单上密密麻麻 要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好,每一个人都亲自去拜访吗? 时间恐怕不够用,但总不能错过最抢手的顾客吧 12、排出顾客的优先顺序 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧,然而这个手法却是销售的必要程序 你的确可能会打扰某些人,但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样 抛弃恐惧之心,要确信你能提供服务与帮助 13、鼓起勇气,打出陌生电话 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售的基本原则: 只和当家作主的客户打交道 如果没有和有权做决定的人交谈,说再多可能都只是浪费时间和口舌 如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触,那么记得留给对方一个好的印象 14、找对人是销售第一要务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 想找当家作主的人,最常使用的工具就是电话 当你不能确定该先找谁,你应该从高层主管试起 个人知识、产业知识及公司组织图等,也能给你一些概念 当你没有充分准备的情况下,给人一种顺便与随意拜访的感觉时,不会获得当家作主人的好感 15、如何寻访当家作主的人? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 能否与当家作主的人会面,守门人是个关键 想办法说服他,让他变成你的盟友 抛出他难以回答的问题 16、打开深锁的企业大门 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一通成功电话的秘诀: 要先问侯对方 要提到对客户的一些情况的关注 再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品 同时注意顾客的反应,征询他的许可 并以简洁的话语自我推销 最后再约时间见面 17、与当家作主的人第一次接触 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话约定:利用选择式问题来约定时间 利用邮件等方式和客户约定会面时间 以清楚的文字

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