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Agenda (目录） 销售模式分析-Marketing Solution SPANC0销售流程简介 电话销售技巧 Role Play (实战演习） 新世纪的竞争 销售新模式-New selling model SPANCO 销售流程简介 S: Suspect令人怀疑的，无法确定的 P: Prospect潜在的，有潜力的，potential A: Approach逼近，通过拜访的形式得到信息，催促客户开始合作 N: Negotiation 讨论，讨价还价，争论 C: Close签订合同，开始试合作 O: Order正常合作开始 电话销售技巧 沟通的本质 了解对方真意 充分表达自我 高效沟通的7个C Completeness完整 Conciseness简明 Consideration体贴 Concreteness具体可觉 Clarity清晰 Courtesy礼貌 Correctness正确 电话销售技巧 请问大家在电话销售过程中，销售人员需具备哪些技能？ Role Play (实战演习） * Professional Selling Skill improvement 专业销售技巧的提升 Made by Hugo Eng 2011,08 16 无法逃脱的挑战更复杂，大量的工作要求以及更广 的技能要求 不断地学习与提高竞争对手的进步，客户成熟 销售解决方案比卖产品需求增加 原地踏步的人将永远不会提高 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 客户关系 需求评估 产品介绍 结束销售 得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售 旧销售模式 新销售模式 Although formal cooperation begins, the whole sales process is not finished. 正式合作的开始，并比意味着销售流程的结束。沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们 的话是否被人理解。Andrew Grove 英特尔公司总裁 语气，语速 聆听客户的心声 发问 （了解客户需求。掌握客户基本资料） 回答客户可能的询问（No over commitment) 预约见面拜访的时间在接下来的5分钟时间里，由一名同事担任电话销售，一名同事扮演客户。主要经过 就是电话销售第一次打电话拜访该客户，了解客户是否有关于国际快递或者国际 物流方面的需求？ 要求： 1，电话销售必须成功拿到客户公司基本资料，电话，传真，地址等等。 2，电话销售必须成功了解到客户目前快递业务的状况，比如竞争对手，每月货量 以及每天票数，越详细，越好。 3，电话销售尝试要求预约客户，并直接签约。 其余同事为该电话销售评分，评分时必须说出电话销售的优缺点，评分标准为： 5分，优秀 4分，良好 3分，达标 2分，表现不佳 *
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