2016组织市场与购买行为分析.pptVIP

组织市场与购买行为分析 110721班2组 引言 2 目标市场调查与分析 作为一个饮料企业的销售人员，想打进学校超市，了解学校超市从获悉该饮料的产品信息，一直到采购该饮料的整个决策过程，尝试画出这个过程；了解该超市拥有采购决策权的人员，以及影响采购决策的人员，描述他们各自的角色和参与情况；访谈主要决策者，了解影响饮料采购的主要因素有哪些。 2.2 调查时间与调查方式 周一下午，在老师的指导与上午的讨论之后 我小组做出如下分工 2.3 调查收获与分析 采购决策产生过程 消费者 消费者购买过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。不同的消费者的购买过程有特殊性，也有一般性。 销售人员 销售人员处于消费者与组织市场中间，主要起着信息传递双向性的作用。一方面销售人员将有关产品特性、用途、使用方法、价格等方面的信息传递给顾客；另一方面销售人员通过观察和了解，又将顾客对产品的性能、规格、质量、价格、服务等方面的要求及时反馈给组织。在组织市场购买决策过程中扮演着影响者的角色 超市老板 超市老板作为超市的实际拥有者对超市这个组织是否买、买什么、何处买、何时买、如何买有着绝对的决策权。最后往往由超市老板听取各项建议之后做出最后的决策。超市老板在组织市场购买决策过程中扮演着决