德s润公司培训手册-经销商的选择和管理.docxVIP

德润公司培训手册经销商的选择和管理一、什么是经销商? 经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。什么是厂商关系（厂商关系的重要性）?1、厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地 利.人和是区域市场成功的头等大事；厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现；厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张；厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率；厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱；你和经销商的关系是什么？人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。 ——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 　观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 ——右派：（80%以上业务人员属此行列） 　观念：经销商是客户、客户是上帝。 　经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 1、分析厂家和经销商的利益差异 （1） 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 　1） 更小的资金风险； 2） 更大的独家经销权；3） 更多的支持；　4） 更好的服务； 其他； （2）厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 1） 降低厂家成本；2） 更专注的投入；3）更大的市场推广力；经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场　 4) 更好的配合力度； ① 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略； ② 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。 　通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。 （3）厂家为什么要用经销商去开拓市场　　 1）人手不够 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。 2）市场不熟悉 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。　 3）成本太高 厂家直营面临巨大的市场前期开拓市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。部分市场厂家无法直营 2、厂商关系的实质 （1） 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁； （2） 经销商是厂家的销售经理；　（3） 经销商是厂家的商业合作伙伴。 通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。 厂商关系的细分五项原则建立“合作伙伴关系”及相互信任；辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务；（3） 限定销售区域及责任；（4） 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品；（5） 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们；利用我们的资源来支持他们不足的地方。厂商关系的分类（1）直接销售及送货（DSD） 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。（通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。）（2）经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。（ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。）（3）直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。( 通常发生在策略性城市的市中心)直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商； 四、经销商选择的思路 思路一：选择经销商就像是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。　 1、经销商选择标准——行销意识 （1）问经销商现在代理的各品项的销售情况。 （2）问经销商当地市场基本情况。 （3）问经销商需要哪些支持。 （4）在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。 2、经销商选择标准二——实力认证 （1） 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。（2） 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金