世联_房地产定价及价格策略案例.ppt

房地产定价及价格策略 2009.10.28 房地产价格的经济特性 房地产价格的经济特性 房地产价格的经济特性 分享完毕谢谢各位 一 期 6# 10# 9# 8# 8# 8# 一 期 6# 10# 9# 8# 9# 9# 一 期 6# 10# 9# 8# 10# 10# 10# 保利花园客户积累现状如何？ 38 43 219 楼座合计 6 0 17 0 15 18 12 13 68 63 88 选择人数 B1 A3 A2 A1 F1 C3 B3 A7 B2 A6 A5 户型 10号楼 8号楼 6号楼 楼座 注：明确房源意向的为上表中300人。 （目前已积累会员：铂金卡313张，金卡2张） 第二部分 目标制定 1、产品销售数量 2、产品销售周期及目标 一期全部房源数量 一期销售周期及目标 6#楼242套，8#楼244套，9#楼261楼，10#楼279套，共计1026套。 2008年12月销售150套； 2009年5月开盘前销售300套,其中6号楼清栋。 选房当天销售100套； 如何实现营销目标？ 基于保利花园的现状、产品数量、销售周期及销售目标，我们—— 第三部分 价格制定 1、价格制定 价格策略 一、楼盘整体均价制定 1、均价制定参考因素 2、楼盘均价制定方法 二、各楼座均价制定 1、楼座均价制定参考因素 2、楼座细化因素打分 3、得出各楼座均价 三、具体户型定价分析 四、具体户型价值策略 一、楼盘整体均价制定 1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期 2、楼盘均价制定方法： 1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据保利花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。保利花园与此类项目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与保利花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差异明显，此类项目与保利花园的竞争程度稍低。保利花园在价格上有明具有明显优势，但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（保利花园周边项目） 此类竞争对手均位于保利花园项目周边，因位置与保利花园最为接近，推盘时间也较为相近。其规模、品质及市场影响力不及保利花园，但因定价较低，所以此类项目会在一定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与保利花园不在同一区位，但二者作为济南房地产市场上的领军项目，其市场影响力很大，他们的价格左右了大部分购房者的心理价位。此类项目仍会分流大量的购房者。 2)、影响权重分配 利用比较定价法，充分考虑上述十个楼盘的综合素质，得出各楼盘对保利花园项目的威胁比例。即影响权重为： 7% 鲁能领秀城 南部项目 5% 翡翠郡 西北项目 9% 彩石山庄 9% 火炬东第 临近项目 5% 海尔绿城 10% 名士豪庭 经十路项目 10% 鑫苑国际城市花园 15% 未来城 15% 海信慧园 15% 茗筑美嘉 东部项目 权重 楼盘名称 竞争类型 3)、项目细化因素打分 经过对上述楼盘的市场调查，对比保利花园项目的实际情况，由熟悉各项目的六位专业人员给各细化影响因素进行项目间的权重比较打分。 4)、保利花园均价 根据选定的市场八大比较楼盘的均价，通过加权平均得出本项目的均价。保利花园的均价等于比较楼盘权重值之和。 5322.04 100% 合 计 395.92 7% 5656 5600 1.01 0.01 鲁能领秀城 280.5 5% 5610 5500 1.02 0.02 翡翠郡 375.39 9% 4171 4300 0.97 -0.03 彩石山庄 340.47 9% 3783 3900 0.97 -0.03 火炬东第 376 5% 7520 8000 0.94 -0.06 海尔绿城 663 10% 6630 6500 1.02 0.02 名士豪庭 531.26 10% 5312.6 5260 1.01 0.01 鑫苑国花 818.85 15% 5459 5300 1.03 0.03 未来城 787.8 15% 5252 5200 1.01 0.01 海信慧园 752.85 15% 5019 4780 1.05 0.05 茗筑美嘉 （1+合计