团购的消费心理与行为学案.ppt

团购的消费心理与行为分析 团购概述 1 2 3 团购消费者行为特征 团购的优点 目录 4 影响消费者团购行为的因素 5 5 团购发展的建议 一. 团购概述 团购的概念 ?团购一词产生于上世纪80年代，通常是指某些团体通过大批量地向供应商订购，以低于市场价格获得产品或服务的采购行为。这方式最早应用在一个单位在以集体名义购买一些生活用品等方面。随着互联网与电子商务的不断发展，团购行为在互联网上逐步得以兴起，即网络团购，并逐渐发展成为一种新型的电子商务模式。一般来说，网络团购是指通过网络平台，将有相同需求和购买意愿的消费者组织起来，形成较人数量的购买订单，集体购买，享受集团采购价，共同维护消费者权益的一种全新的消费形式 团购的主要流程 国内主要的团购网站 二. 团购的优点 团购的优点 一 二 三 四 五 降低交易成本 消费者掌握主动权 消费者权益得到一定保障 满足了消费者个性化的需求 增加消费者产品知识 三. 团购消费者行为特征 团购消费者行为特征 （一）低价偏好 价格是影响消费者购买的最具刺激性和敏感性的因素之一。团购销售模式是基于薄利多销的原理，其主要客户群是对于价格有较高敏感度的一般消费者，即消费者在选择产品或服务时，首先进行价格比较，其次才是对产品或服务品质的对比和衡量，最终在综合考虑价格和品质之后做出购买决策并实施购买行为。 （二）追求时尚便利团购为消费者带来价格更低的产品或服务的同时，也具备一般网络购物模式所特有的便捷性。另外，配送时间的长短及配送服务的优劣也直接影响消费者对于团购网站的认可程度，甚至决定着他们进一步的购买行为。 （三）从众心理 从众是一种比较普遍的社会心理和行为现象，指个体在群众压力下发生行为改变的倾向。网络团购通常会采用显示已购买的消费者数量，剩余购买气期限等方式刺激消费者的购买欲望，进而使其产生从众购买行为。 四. 影响消费者团购行为因素 （一）时间压力 很多购买决定是在时间压力下做出的，时间压力作为一种消费者所处的情境因素必然会影响其消费行为。 （二）参照群体 消费者个人的行为会受到周围群众的影响，如模仿意见领袖的行为或顺从多数人的意见据相关研究，每三个小时内已发生订单的数量对新订单产生有显著的正向影响 （四） 感知风险 （三）消费者的人格特质 人格特质分为享乐主义者和深思熟虑者，前者重视消费带来的立即性效益，后者重视现在以及未来发生的不可预测的成本。偏向享乐主义的人格会导致消费者发生团购行为。 相比传统购物，团购需要一定的筹集期，并且需要承担募集失败的风险。由于物流配送系统不完善，缺乏有效约束制度等，消费者在团购过程中容易感受到时间风险，进而会降低购买意愿 。此外，消费者在团购中无法亲临现场对产品质量、商家环境等做出评估，会产生信息不对称导致的风险，从而影响消费者的购买决策。 五. 团购的发展建议 （一）调整团购商品结构，满足消费者需求 相关数据显示，团购网站提供的商品类型主要集中在化妆品、服装鞋帽和美食，共占63%的市场份额，而消费者的消费偏好却主要集中在服装、美食、数码电子、休闲娱乐和书籍上，这部分共占62%的市场份额。这一现象使得消费者在进行网上购物时还是会选择传统的电子商务网站，这将对团购网站的发展十分不利。因此，团购网站应该调整团购商品的结构，提高书籍、休闲娱乐和数码电子等商品的销售份额，能够充分考虑满足消费者的需求，满足消费者的购买需求。 （二）通过控制费用提高产品优惠程度 消费者做出团购购买行为的最为重要的决定因素是商品的优惠程度。团购网站应该通过控制各项费用给出更大的商品折扣，比如加强与供应商的合作，采取双赢的合作策略，建立与供应商的伙伴关系，以取得更低的折扣，努力降低自身的管理费用，削减不必要的开支，只有给消费者更多的折扣才能换来消费者的信赖和支持，当然，团购网站也可以采取除价格优惠以外的其他优惠方案。