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影响分销渠道选择的因素 影响分销渠道选择的因素 （一）产品因素 （二）市场因素 （三）企业本身因素 （五）经济效果的因素 （四）政府政策因素 一、产品因素 1.1 单位产品的价值 一、产品因素 1.2 产品的体积或重量 一、产品因素 1.3、产品的类型和品种规格 一、产品因素 1. 4、产品的时尚式样 一、产品因素 1. 5、产品的理化特性 一、产品因素 1. 6、产品的技术与服务要求 一、产品因素 1. 7、产品的用途 一、产品因素 1. 8、产品的经济生命周期 二、市场因素 1、市场大小 2、市场的地理位置 3、市场的季节性 4、市场竞争 5、消费者购买习惯 6、销售量的大小 市场因素 具体事项 渠道 市场大小 市场范围大（如日用消费品) 市场范围小（如专用机器设备） 市场的地理位置 市场的地理位置集中（顾客较集中:如生产资料） 市场比较分散 宽、长 短、窄 直接销售 间接销售 市场因素 具体事项 渠道 市场竞争 产品具有较强的竞争力 在同类产品不具有竞争力 消费者的购买习惯 日用品类，要求购买方便、快捷 耐用消费品，要求放心、安全 相同 另辟蹊径 宽、长 短 市场因素 具体事项 渠道 交易量的大小 一次购买数量大（生产资料、大型超市进货） 零星交易 市场的季节性 季节性强 短、直接 间接 短、宽 三、企业本身的因素 1、声誉与资金 2、管理能力与经验 3、控制分销渠道的要求 4、所愿提供的服务 四、政府政策因素 一个国家或地区制定的各项法律、法规、政策，对产品分销渠道的选择也有一定的影响。如有些关系重大的产品一时供不应求，国家实行统购政策；有的产品实行政府采购或集中采购等。因此，企业应在不违反政府有关规定的前提下选择分销渠道。 五、经济效果的因素 例：某木材厂生产折叠椅，每把成本24元。直接销售时，门市售价每把32元，销售费用每月2400元；间接销售出厂价每把28元，试计算两种不同分销形式获得利润相等时的销售量？如月销售量为2000把时，两种分销形式各获利多少？采用哪一种较好？ 解：设X为两种分销形式利润相等时的销售量，则可列出以下方程： （32—24）X—2400=（28—24）X 8X—2400=4X X=600（把） 直接销售：（32—24）*2000—2400=13600（元） 间接销售：（28—24）*2000=8000（元） 0 300 600 销售量（把） 2400 --2400 利润（元） 平衡点 直接销售形式利润总量 间接销售形式利润总量 销售利润平衡点 六、练一练 巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( )。 A 短而窄 B短而宽 C长而窄 D长而宽 下列商品不宜直接批售的是 ( )。 A 易损商品 B低价商品 C时尚商品 D技术含量高的商品 B B 六、练一练 浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是( )。 A 宽渠道 B短渠道 C窄渠道 D长渠道 海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为 ( )。 A 宽渠道 B窄渠道 C长渠道 D短渠道 B A 六、练一练 对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用的渠道是( )。 A 宽渠道 B窄渠道 C长渠道 D短渠道 企业可以采用较宽销售渠道的产品有 ( )。 A 洗衣粉 B灯管 C服装 D牙膏 D C 六、练一练 某企业生产的一种汽车配件，每件成本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元，但需要4000元的销售费用；如果采用间接销售，出厂价是40元。这两种方式在什么情况下利润相等( )。 A 销售量为200件时 B销售量为2000件时 C销售量为400件时 D与销售量无关 A