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国际商务谈判（第一章） 国际商务谈判概述 本章学习重点 国际商务谈判的概念与特点 国际商务谈判的种类 我国国际商务谈判的基本原则 国际商务谈判的基本程序 国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（Negotiation） 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过 （二）商务谈判（Business Negotiation） 商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。 国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （三）国际商务谈判（International Business Negotiation） 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。 国际商务谈判的概念和特点 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 国际商务谈判的种类 一 一、按参加谈判的人数规模来划分 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）。 三、按谈判双方接触的方式来划分 从谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。 国际商务谈判的种类 四、按谈判进行的地点来划分 根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。 五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。 国际商务谈判的种类 六、按谈判的内容来划分 （一）投资谈判 （二）租赁及“三来一补”谈判 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判 我国国际商务谈判的基本原则 1、平等性原则 (1)谈判各方地位平等。 (2)谈判各方权利与义务平等。 (3)谈判各方签约与践约平等。 2、互利性原则 要做到：(1)投其所需。(2)求同存异。(3)妥协让步。 谈判原则理论的具体运用 双赢的谈判应符合什么标准 如何创造双赢方案 创造双赢方案的“三步曲” 国际商务谈判的基本程序 一、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式谈判阶段 （四）签约阶段 二、国际商务谈判的PRAM模式 P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持） * * * * * * * * * * * * * * * *