国际商务谈判50568.ppt

2 Parents and other members of our environment, in the early stages of life, will often point out to us very explicitly when we violate what is expected of us. In adulthood, however, we often don’t get that kind of feedback. In some cultures there is a great aversion to confronting people directly. Often, the violation of cultural norms will have more subtle effects, which may eventually lead to loss of business. 语言谈判策略 奖励:我将(无条件地)做些对你有益的事情 惩罚:我将(无条件地)做些你不喜欢的事情 正式提出要求:这就是我们在这里做或不做生意的方式 许诺:我同意做一些具体事情(例:许诺一个交货日期) 语言谈判策略 自我表白:我将告诉你有关我自己或我们公司的事情,向你表明我们为什么必须完成这笔交易. 询问:我向你请教一些有关你的公司或你自己的一些事情 命令:这是你必须遵守的一项指令 拒绝:只要说不就可以 打断:当你说话时我也说话 国际谈判中的“卑鄙的手段” 故意欺诈 谈判者在其提供的事实或者谈判目的上表现出明显的失实 例如:一个外国谈判小组为一笔交易在酒店花了一周的时间,后来发现,他们是当地公司所采取的卑鄙谈判手段的一部分,因为当地公司已经与另一家外国公司进行认真的谈判,他们拉进第二家外国公司的目的就是要威胁第一家外国公司的谈判者 对付策略 直接指出你认为正在发生的事情 国际谈判中的“卑鄙的手段” 拖延 谈判者一直等到对方准备回国的最后一分钟 然后,他们推动对方迅速作出让步来达成交易 对付策略 不要泄露你计划什么时候离开 当被问及时,就说“看情况吧”. 说明当你要离开时有没有这场交易都行 国际谈判中的“卑鄙的手段” 逐步升级的权威 谈判者在签署协议时披露,他必须正的上级经理或政府的同意 目的:造成对方更大的心理压力,以使对方做出更多的让步 对付策略 在谈判过程的早期就弄清决策权 国际谈判中的“卑鄙的手段” 红脸和白脸角色 一位谈判者唱红脸,表示愤怒或提出不合理要求时 另一位谈判者就唱白脸,就表现出友好,讨人喜欢,由唱白脸的谈判者建议对方做出一些小的让步来抚慰那个不讲理的“坏家伙” 对付策略 不做任何让步,无视对方的这种把戏 集中于潜在协定的公共利益 国际谈判中的“卑鄙的手段” 你们富,我们穷 试图使对方的让步显得微不足道 小公司在与大公司谈判时有时也采用这个策略 对付策略 无视对方的策略,集中于潜在协定的公共利益 国际谈判中的“卑鄙的手段” 老朋友 如果对方不同意或不接受他们的要求,他们就佯装感情受到了伤害 可能的反应 保持反映关系真正性质的心理距离 国际谈判中的“卑鄙的手段” 如何对付“卑鄙的手段” 你自己避免采用卑鄙的手段 当对方采用时就指出他们的卑鄙手段或计谋,这抑制在以后的谈判中采用卑鄙的手段 如果对方有失公平,就随时准备停止谈判 要意识到伦理制度上的文化差异 让步和达成协议 每一方都必须做出一些让步 最终的协议:合同,必须与所选定的法律制度保持一致 Schelling’s games Thomas C. Schelling托马斯.谢林 2005 Nobel Laureate in Economics The strategy of conflict The strategy of conflict Bargaining, communication and limited war Schelling has tried problems on an unscientific sample of respondents The conclusion is that people often can coordinate. Tacit coordination 心照不宣的合作 $9 $8 $7 $6 $5 $4 $3 $2 $1 Thomas C. Schelling Pattern Bargaining in many unionized industries 4. In NYC: … In LA: Where would I go? Convergent expectations: Prominence. Norms. Tacit coordination心照不宣的合