怎样做一个优秀的经销商学案.pptVIP

怎样做一名优秀的 经销商 不学道，不足以处事不识道，不足以经商不得道，不足以为官道----道理（方法），道义，道德——小赢凭智，大胜靠德 如何盈利？ ——君子爱财，取之有道 龟兔赛跑 从前 有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑的快， 它们决定来场比赛分高下 选定了路线后，就开始起跑。 古老的故事 兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看已经遥遥领先乌龟，心想，反正乌龟爬的慢，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。 比赛线路变了，有山、有河 经过商议，它们做出了决定； 兔子扛着乌龟，直到河边，在河边乌龟接手，背着兔子过河。 今天交流的主要内容 当前农药市场现状与矛盾 我们怎么办？ 一、农药市场的基本特点 1、分散性 2、季节性 3、明显的地域性 4、受政策的影响 5、受气候条件的影响 二、我们生存的环境 1、销售市场进入集约化发展的初级阶段，竞争加剧： 土地流转 产业联合 网络销售 二、我们生存的环境 2、客户需求的个性化趋向加强 市场细分的趋势：各种专业户的出现、各种不同的作物、各种不同的病虫害发生。 3、一些有远见企业的愿意在品牌建设、长线品种上投入更大的精力 厂家（或大型供货商）可能不是大力推出某一个产品，而是推广“作物解决方案” 二、我们生存的环境 4、但是，大多数企业在产品和服务上差异化的能力有限，它们会做一些“短平快”的产品来满足市场短期的需求，从而造成一下现象； A)市场上产品数量众多，缺乏有影响力的产品； B)对降价促销的依赖性，造成市场的无序竞争 二、我们生存的环境 5、客户数量众多，没有形成强势客户关系 经销商与厂商的关系理念已发生改变 由客户-------------合作伙伴 二、我们生存的环境 6、农药市场营销环境的不确定性 销售的不连续性 需求的不确定性 行业非规范性（低门槛） 三、农资市场的现状和矛盾 1、农民购买农药行为分析 1）低价原则 2）跟随性 3）认知品牌 4）相信零售商 三、农资市场的现状和矛盾 2、赊欠严重 优点：1、刺激购买力，稳定客户 2、对新产品销售有一些帮助 缺点：1、产品来的容易，不珍惜 2、造成客户的惯性模式 3、造成经销商资金压力大 4、信誉差了，不容易得到好的产品销售经营权。 三、农资市场的现状和矛盾 3、窜货----让人欢喜让人忧 作为经销商最为头疼事情是窜货。 处理窜货方法： 1）规定区域销售，统一价格发放，季节结束返利。 2）编码查询，每个客户都有自己的编码，查处窜货，严肃处罚。 三、农资市场的现状和矛盾 4、销售渠道 1）渠道不稳定，渠道不健全 2）渠道之中互相杀价，产品无需竞争 3）为了追求利润最大化，放弃稳定供货商，接受明知不合格的产品。 四、我们的销售环境在改变 1、老百姓法律意识在增强 2、我们的老百姓越来越懒，只想解决问题，价格不再是起决定性的前提条件 3、市场查罚力度加大 4、食品安全成为新的课题 5、服务-----切实落实到老百姓的田间地头 6、企业对渠道的要求在发生变化 7、品牌意思加强 因此我们总结--------- 农药市场竞争非常激烈 今天交流的主要内容 当前农药市场现状与矛盾 我们怎么办？ 我们怎么办 一、寻找新市场、找到新卖点 A)人人都在卖多菌灵，你还会去选择多菌灵吗？为何不去销售咪鲜胺（使百克、使百功、百功） 10%草甘膦退市 你是否为10%草甘膦退市而懊恼？他人均选择了41%草甘膦，你选择什么？ 我们怎么办 二、选择好你的合作伙伴 A、有实力或发展势头好的公司 B、注重产品质量的公司 C、有差异化的公司 D、品牌有吸引力的公司 E、营销手段强调技术营销的公司 F、有社会责任感的公司 G、环评达标的公司 我们怎么办 三、对自身定位，打造自有品牌 A、依靠企业，打造自身销售品牌 B、是要做大商超还是专卖店 C、老百姓要什么卖什么还是抓住自有产品寻找卖点 D、做医院还是做药店（技工还是苦力） 商超 专卖店 二者区别 1、商超销售产品包罗万象，专卖店只销售专一品牌 2、商超要做到足够吸引人-----促销 3、商超只是企业的一个销售平台 4、专卖店是一个品牌传播平台与销售平台 5、商超对资金实力是一个很大的考核 农资销售集商超与专卖店优点，但又不完全相同于商超，更多的趋向于专卖店形式。 医院 医药超市 谁赚钱多？ 1、在医院没有见到主治大夫，估计已经花了很多钱（挂号、检查） 2、见