第九章 服装销售人员的职业素养.pptVIP

课前导入 服装销售技巧：产品知识、FAB（特点、优点、好处）、附加营销 第一节 服装销售人员的品格素质与形象 一、销售人员的品格素质 诚实守信 热情、热爱、责任感 遵守规章制度，高度的纪律观念 第一节 服装销售人员的品格素质与形象 二、销售人员的职业形象 着装统一、整洁得体 化妆简洁适宜 举止得体、仪态大方 第一节 服装销售人员的品格素质与形象 三、销售人员的服务礼仪 进店招呼 跟随现象 收银员态度 离店送别 灵活使用方言和普通话 第二节 服装销售人员的职业技能 一、服装销售人员的专业技能 产品知识：材料、质量、洗涤保养、品牌 陈列知识 店铺运作知识：店员管理、店铺管理 如何处理服装的品质问题 顾客很喜欢某款纯棉\真丝\麻料的衣服，询问是否会腿色、缩水、起球？ 应对模块： 1、不会，这款面料从来不会出现这种情况 2、这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点 3、您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况 4、您洗的时候注意以下几点——（详细介绍保养知识） X 语言模块: 导购: 1、先生您对买衣服还挺在行，您这个问题问得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉纯棉面料穿起来确实很舒服，但偶尔褪色会让人感觉不舒服，不过先生，我可以负责任的告诉您我卖这个品牌已经5年了，经我手上卖出的至少有2000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗？ 2、小姐您这个问题问的好，大多数纯棉衣服确实存在，不过我可以负责任告诉您，我们这个牌子的所有纯棉面料都采用特殊的工艺处理。所以您大可放心，经我手上卖出的至少有1000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗？小姐，这件衣服一定要试穿才能看出效果，来这边有试衣间，请跟我来-—— 总结 扬长避短并转移矛盾 怕麻烦将降低顾客的购买热情和欲望 第二节 服装销售人员的职业技能 二、服装销售人员的服务技能 推销技巧 语言技巧 店员与顾客交谈的技巧 如何处理与顾客的关系 1、导购建议顾客试穿衣服，可是顾客就是不肯采纳导购建议 2、导购热情接纳来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购的建议 1、喜欢的话，可以试穿 2、这是我们的新款，欢迎试穿 3、这件也不错，试一下吧 X 语言模块: 导购: 您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来我给您介绍一下，这款衣服采用—工艺和面料，导入—风格与款式，非常受您这样的白领女性的欢迎，以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来小姐光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请——（提着衣服引导顾客去试衣间）如果对方还是不动。小姐我发现您似乎不大愿意去试试，其实您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服务好，请问是不是我刚才的介绍有什么问题？还是您根本不喜欢这个款式？为了我能更好的为您提供服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这款式，则转入询问推荐阶段） 导购热情接近顾客，顾客却冷冷的回答：我随便看看 应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试 X 语言模块： 导购： 1、是的，买衣服一定要多了解多比较，这样非常正确，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候就知道怎么帮自己挑一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服 2、没问题，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上衣还是 总结 主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理由 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看 应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ X 导购策略： 关联人 1、不要忽视关联人，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权。 2、征求关联人的意见。 3、关联人与顾客相互施