衔接教育课题定稿45页.ppt

运作过程说明 新 人 辅导专员 训练讲师 营销部 营业区 部经理 辅导人 监督 控制 组织 实施 直接 操作 最终 对象 营业单位衔接训练的成功是系统运作的成功，其操作核心为营业部。但需要各方面相关人员的配合协调及资源的合理利用，我们通过对衔接训练各相关责任主体进行分解，将其分为操作的最终对象、直接操作层面、组织实施层面和监督控制层面，对各操作层面分别加以说明，清晰衔接教育运作的细节。 * 衔 接 训 练 操 作 方 案 总公司寿险营销部 目录: 前言 衔接训练课程设置 衔接训练过程运作 结束语 前言 一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过， 甲曰：这是非常危险的 乙曰：是谁搞的，一定要追究责任 丙曰：这样很容易引起火灾的 两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！ 前言： 平安99年全系统内推广的衔接训练至今已经有2年的时间了，但随着系统人力的迅速膨胀，衔接训练正承受越来越大的压力，各方问题也随之明显和突现。如：讲师队伍建设未形成制度化和规范化；课程结构和内容不能适应市场的需要，课程设计与员工的心理需求不能相吻合；对衔接教育缺乏有效的考核和评估手段；衔接教育操作的各个环节责任不明确等等…… 面对衔接训练现状，我们是质问等待还是行动面对。疑难的问题往往在行动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解 全面提升衔接训练效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善衔接教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程 本方案将从衔接训练的课程设置和在营业单位中的运作开始我们的行动 目录: 前言 衔接训练课程设置 衔接训练过程运作 结束语 衔接训练课程设置 课程内容的建议 课程操作的建议 课程内容的建议 课程目的 新老业务员特质的区别 成长历程与需求变化 衔接教育的目的 养成良好的工作习惯 个人前程规 划清晰、 明朗 具备寿险相关知 识及推销 的技能 树立对行业、 公司、团队 的认同感 积累一定数量的准 客户群 迅速的成长为合格的销售人员 新老业务员的特质区别 合格业务员 K A 我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老业务员差别的分析 入司新业务员 熟悉产品、契约及客户服务知识，并具有金融及相关知识，且能够在销售中合理的运用和表述 仅仅了解产品、契约及客户服务知识，不具有金融及相关知识，无法在销售中运用 熟悉行业特点，对个人的工作和生活目标明确，充满自信，认真的对待工作生活，具有主动性和冒险精神，同时自我调节和激励能力强，情绪稳定 目标相对迷茫，对未来缺乏信心，工作的主动性差，情绪易于波动 S H 合格业务员 入司新业务员 能够掌握并灵活运用专业化推销流程中的技能，商品的分析和组合能力，具备良好的人际沟通和语言表达能力 基本了解专业化推销流程，但难以在推销中运用，大部分新人表达和沟通能力弱 工作计划性强，工作日志填写、每日6访、开拓客户推销保险已成为习惯 对工作计划、工作日志填写、每日6访、开拓客户等有一定概念上的了解，但难以自觉性、习惯性的运用到销售工作中去 建议课程内容 Knowledge 《人性的本质》 　 《人性的优点》 《人性的弱点》 《人际关系秘诀》 《中国社会的特点》 《人心与人生》 知识 保险知识 销售知识 相关金融知识 人际交往知识 《人寿保险概论》 《保险基本知识》 《购买保险的理由》 《投报规则实务》 《公司简介》 《契约流程介绍》 《保险法概要》 《平安产品简介》 《同业产品简介》 《保全实务》 《理赔实务》 《销售基本礼仪》 《专业化推销流程》 《售后服务研讨》 《客户类型分析处理》 《业务来源中心探讨》 《接触前准备》 《金融基础知识》 《现代投资理财简介》 Attitude 《经营寿险事业成功的条件 》 《踏出成功第一步》 《对寿险事业的态度 》 《成功从简单重复开始》 《成功学原理简介》 《风度、疯度》 《访前心态的准备》 《公司永远是对的》 《与单位的合群性》 》 《信心与忠诚度》 《心态与角色的调整》 《共好》 《美言三冬暖》 《歹话不要说》 《和客户关系的维持》 《客户关系管理学基础》 态度 对行业 对公司 对团队 对客