全面建立创新型第三终端推广模式教材版11.ppt

全面建立创新型第三终端推广模式 杨泽 讲师简介 杨泽毕业于北京医科大学，在职西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生，进修于美国纽约皇后大学英语专业。从事医药营销工作十几年，从销售代表，销售主管，销售经理做到大区经理，销售总监，以及营销副总、总经理等职。先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吴太医药集团从事销售和管理工作。 《医药经济报》、《中国医药报》、《医药导报》、《中国药店》、《销售与市场》等国内多家医药、营销专业报刊杂志的特约撰稿人。为医药经济报第三终端版、药店版，中国药店的上游栏目的特约撰稿人。同时也是诸多医药类、营销类、管理类的专业网站的专栏作家。 现为中国保健品协会工作委员会委员，国家食品药品监督管理局培训中心讲师，《当代医药市场》特聘营销专家顾问，中国人民大学EMBA硕士课程班聘请的工商管理界讲师，以及多家医药咨询公司培训讲师和营销咨询顾问。举办过十几场OTC营销公开课程培训，以及众多医药知名企业的内训…… 2006年《中国药店》开辟专栏“走药店”专栏连载本人营销系列丛书《走过两万五千家药店……》，《医药经济报》开辟专栏“OTC营销战术系列文章”，《21世纪药店》开辟营销专家专栏…… 课程提纲及时间安排 课程培训主要解决的问题： 一、药品第三终端的含义及其营销意义 二、第三终端概念演变及在国家政策引导下第三终端市场潜力、市场特点、政策走向和发展趋势分析 三、如何认识和开拓第三终端市场及其开拓实务 四、目前医药环境下第三终端开拓案例及困惑分析 五、案例分析及情景问答 重点专题讲座 产品组合/产品线问题 产品价格问题 产品配送问题 第三终端客户细分策略 第三终端服务策略 第三终端市场困惑？！ 第三终端究竟是什么？是终端的进一步分类？是营销模式创新？ 第三终端就是和商业公司联合开分销会？ 第三终端会议模式现在很多企业都不敢开了，投入产出严重失衡？ 第三终端还要进行目标终端的客户细分？细分客户群的意义？ 第三终端开发模式究竟有哪些？关键点在哪里？ 第三终端开发如何有效依托商业平台，商业公司开发第三终端的前景规划？ 第三终端社区拓展和农村周边市场拓展问题？ 第三终端产品线问题、价格体系问题、销售政策如何避免与现有销售体系之间的矛盾？ 第三终端市场拓展可有可无？对目前销售增量的推进意义？ 第三终端市场开发如何规避行业风险？ …… 第三终端市场容量和商机不容忽视 这是一个实际早已存在的市场，很多企业也在不知不觉中开拓第三终端市场，只是大家普遍存在地问题是： 1、对第三终端市场认识不够全面、没有形成整体营销思路下的系统运行； 2、没有将针对第三终端市场的营销模式象第一、第二终端那样进行从营销一线中总结经验和教训，形成理论基础，再反过来进行营销活动的系统指导； 3、没有形成一套行之有效的第三终端开发的营销理论，没有对第三终端市场进行深入的调查和研究，尤其是产品线和目标客户群的深入研究。在对第三终端市场全面认识基础上，系统地思路清晰地指导和开展我们的营销工作。 4、营销思路的模糊和盲目进发第三终端市场是导致营销失败的重要原因。 第三终端市场的概况： 1、第三终端市场容量在不断增大，市场前景潜力巨大： 410亿元的第三终端市场在整个中国经济快速发展下呈增长态势 2、国家新农村政策加速市场潜力高速发展： 建设社会主义新农村的宏观政策指导下，医药行业相关的“新农合”、“两 网”建设等直接对第三终端市场政策影响利好下趋势下，使该市场成为越来越多的企业所关注和进发的市场。 3、第三终端市场的开拓、管理成本如何合理有效的控制，规避日趋增高的投入产出比： 对于哪些规模和实力上有优势的企业提供更好的市场开发机会。相对竞争环境不够充分的市场环境同样为中小企业带来了另外一条突破销售瓶颈的营销思路。 4、开发第三终端市场营销模式存在诸多误区?十大营销误区 比如第三终端就一定适合低价药的操作，区域农村购买力就一定等于药品销售量。 营销思路清晰依然重要：一个新的商业机会的出现对于每一个人而言，都是平等的，这里没有先天的优劣势比较，主观的策略往往能够避开客观的软肋。除了很重要地看清楚自己的适应性，惟有在努力中坚持，最后并不公平的成与败都是一个标本 第一终端营销模式受到前所未有的挑战； 第二终端尤其是以连锁药店为主要业态的终端，平价竞争、终端拦截、渠道拦截、OEM、代理品种等现象出现，其根本在于市场价格透明度增加，市场竞争加剧，市场获利水平降低…… 第三终端市场成为弥补销售下滑、寻找新的市场增长点，市场价格透明度还不够透明、价格敏感度还不高，市场利润诱人的新的市场份额，该份额在国家政策引导下越来越诱人…… 营销模式发展趋势 行业人士对第三终端市场的认识情况 认可：目前超过50％行业内人士认可第三