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做好市场营销 农信社要从何处着手 把梳子卖给和尚，正如把冰箱卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！这就是营销理念！ 市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。20世纪初，市场营销从经济学的母体中脱胎而出，成为一门独立的学问：市场营销学。发展到现在，市场营销学已成为一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学为基础，研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。　　 随着农村信用社体制改革不断深入，作为金融企业，信用社将置身于外资银行、国有商业银行、邮政储蓄、政策性金融、草根金融的多重夹击。为应对挑战，提高自身在市场竞争中的份额，争取在多变的形势下获取发展，稳定并巩固客户，提高自身盈利水平，无论在理论上，还是在实践活动中，信用社都必须把市场营销作为参与金融竞争、获得优势、建立核心竞争力和持久发展动力的不可缺少的手段之一。 　 一、农村信用社市场营销现状 　　（一）市场营销意识有待加强 　　农村金融环境急剧变化，但信用社人员在思想上还没有真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，信用社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事，不注重及时转变观念，摆正位置，“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍。其次，固步自封安于现状的思想严重。老是抱着“酒好不怕巷子深”的陈旧观念，坐等客户上门，缺乏开拓意识，被动进行市场营销，形似而神不似。最后，不注重客户分析，一昧慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的落后，使信用社难以适应市场变化的要求，已经成为制约信用社市场营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。 　　(二）市场定位存在偏差 　　部分信用社盲目效仿商业银行，服务对象非农化现象严重，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服务对象，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场。信用社在实施市场营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但盲目向竞争者效仿，对所有的市场机会都付诸实施，造成信用社投放力量分散，其结果是新市场未开拓成功，原市场被蚕食。在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等新兴信贷领域则少有涉足。 　　（三）市场营销人员素质不高 　　一是信用社员工普遍缺乏系统的市场营销理论知识和市场预测、分析能力，工作失误及过失往往比较幼稚，人为的造成一些营销资金风险。二是随意性、特权思想及人情观念浓厚，纪律、制度意识淡薄，讲人情不讲原则，讲自由不讲纪律，讲索取不讲奉献，自控能力差，导致使市场营销制度难落实，资金风险防范措施难到位。三是部分营销人员存在道德风险。一些员工为了个人私利，不顾信用社风险，明知客户不具有还款能力或不具有较好的还款意愿，但仍帮助客户想方设法获得信用社支持，给信用社资金安全留下隐患。 　　二、农村信用社市场营销策略选择 　　（一）树立正确的市场营销理念 　　面对剧变的农村金融环境，信用社首先必须打破传统的经营思想和落后的思维定式的束缚，改变过去“坐等上门”的观念和作风，真正把客户利益放到首位，确立“客户需要什么，我就提供什么”的营销理念。只有认识到以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生机与活力。其次，信用社员工要树立竞争观念，积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，巩固已有市场，争取更多市场，扩大市场占有率。要树立风险无处不在的风险观念，采取积极态度，建立风险防范机制，最大限度的防范风险。要树立没有效益就无法生存的效益观念，同时处理好经济效益和社会效益的关系，集体效益和个人效益的关系，个人效益与个人效益之间的关系。要树立宣传观念，利用一切可能的机会宣传自己的产品和服务，从而提高信用社声誉。要树立服务观念，强调优质服务是成功营销的法宝，要在服务环境、服务层次上做文章，给客户带来超值享受，同时建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。 　　（二）市场营销环境建设策略 　　随着农村金融体制的逐步改革，信用社首先要尽快缕顺自己的体制，为开展市场营销提供良好条件。其次，信用社要尽力创造良好的政策环境。争取人民银行在利率、结算渠道、信用工具、再贷款等方面给信用社更多的优惠政策；地方行政