双尼植物能否利用“研发+顾问+电商”模式获取市场份额.docVIP

双尼植物能否利用“研发+顾问+电商”模式获取市场份额 　　国内的化妆品市场经过20余年的发展，已经是群雄纷争，品牌割据。市场竞争的加剧，更使得各类概念层出不穷。也使得消费者面对琳琅满目的品牌而不知所措。更有一些小众群体，却无法在种类繁多的产品中，找到真正适合自己的，这就为小众品牌提供了一个市场机会。 　　一、形势 　　在化妆品领域，概念就意味着利润（五花八门的离奇故事，神奇的各种概念），组成多种多样的产品类型，其中的差别多大也无人知晓，各种概念的品牌运营者精通的是把他们的故事灌输给用户，让用户为故事买单。 　　近年来，由于城市的大型化，生活的快节奏化，加之饮用水水质以及雾霾、汽车尾气等种种原因导致越来越多的人出现皮肤问题，到医院解决之外，很多此类的消费者对于化妆品的需求，也从美容逐渐过渡到护肤。 　　少数品牌趁机打造各种概念性的品牌背书，开始热炒功能性如药妆等概念，甚至原本超市货架上的（名不见经传）外资的平民品牌，也以功效性高端的形象，进入国内市场，从平民品牌跃升为化妆品中的奢侈品。究其原因：一方面与民众的信息迷信外资（泊来）品牌有关，另一方面也说明本土品牌（小众人群需要的功效性产品）的市场缺失。 　　作为一种市场策略，一些品牌都把自己冠以“药妆”，但是“药妆”的概念在国内尚未正式化。乐敦、薇姿、理肤泉等品牌的营销模式是以驻入药店强化品牌的印象，塑造相关性。另一些品牌以产品原材料为草本、植物、矿泉做功效性概念。 　　二、双尼植物的长尾营销 　　长尾市场也称之为“利基市场”。 利基”一词是英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。 　　化妆品行业大品牌的市场占有率很高，但是他们的产品并不能完全解决所有消费者的遇到的问题。这就为新的品牌创造出机会，也是新品牌拾遗补缺或见缝插针，在狭缝中寻找生存的机会。 　　北京双尼生物科技有限责任公司（简称双尼科技），从了解问题皮肤形成机理，到问题皮肤的表现入手，研发解决问题皮肤的产品，经过几年的时间摸索研发，创立出双尼植物的品牌。 　　根据自身情况，双尼植物的策略就是“研发+顾问+电商”的模式。他们瞄准的就是有改善皮肤需求的小众消费者，这部分消费者使用垄断的主流产品并不能真正解决自己的问题。这就是双尼植物瞄准的市场，寻找的机会。 　　三、研发方面 　　双尼科技与专业植物药学研发机构合作，通过3年的时间测试过几百种植物原材料，研发出能满足小众人群需求，针对敏感、潮红、红血丝、青春痘痤疮、油性皮肤的需求的针对性产品。 　　四、顾问模式 　　因为这部分小众群体所需的不仅仅是产品，更需要的是对自身皮肤问题状况的清晰了解，这样才能选择正确的方案与产品。这也是双尼植物在市场推广中的软实力，同样也是长尾营销所必须具备的服务。 　　五、电商渠道 　　用传统的经销模式，会面临人员成本，上架成本以及商场的提留，小众产品难上架，即使上架后，也不能为各级渠道带来丰厚的收益，最简化的渠道就是自营电商，货架延伸到快递能及的目的地。把分散的用户汇集在电商平台。产品到用户的距离由快递员链接，既减少渠道环节，又面向了全部用户。推广的时间成本和渠道成本都实现了最小化。 　　低成本的渠道目前的市场状况而言，只有通过电商，才能低成本的满足小众群体的需求。 　　小众产品很难获取收益，通过电商直销，无形的网络就会把有需求的用户汇集起来。 　　六、市场信用度 　　任何品牌，想要产生销售拉动，一定要有品牌信度。品牌信度由三方面组成：技术背书+基础消费群+知名度。但是对于一个新的品牌，在技术方面，如果一味与其他品牌一样炒作概念，很容易受到攻击，双尼植物自己具有产品的研发能力，独有配方是一个重要的优势，也是割开市场的一把锋利的尖刀；前期，双尼植物的基础消费群目前通过电商上的推广，已经形成规模，并且通过使用对比，档案留存等建立了基本消费群体，并且产生了与消费者的互动，是一个良好的开端；但是，小企业的新品牌要走的路还很长。 　　在知名度方面，所有新品牌都需要做品牌的推广。 　　七、分析与建议 　　利用这种“研发+顾问+电商”的模式，通过细分“问题肌肤”的为消费者提供解决方案的品牌，能否取得市场的响应呢？ 　　笔者认为，双尼植物虽然提供了可靠的产品，但是要获得更广泛的消费者的认可，还需要一个艰苦过程，还需要继续对市场发力。在大品牌的垄断下，在“故事营销”、“概念营销”的影响下，小品牌的成长除了可靠的产品，更需要对于小众群体的积累与互动。 　　在电商渠道方面，很多传统化妆品也在快速复制（复制大多是概念和包装上的模仿）和研发小众品牌，都想在功能性小众品牌市场分得一小块蛋糕。要达到市场领袖地位，除了现有渠道，专门的化妆品电商，甚至自建电商也是要做的。 　　虽然有大品牌迷