4r月底华东市场考察报告.docVIP

上海、苏南市场考察报告 本人4月28日——5月6日，带着两个主要任务（一是协助开展终端的现场促销活动；二是检查和指导终端的形象布置）分别出差到上海、苏州、常州、芜湖等地。现就期间的具体工作和所见所闻作如下汇报： 在上海： 1、工程机是上海市场的主要走货形式： 上海区域是我们扬子空调销售区域中为数不多的发达城市市场，但销售区域还是集中在周边，也就是郊区市场，上海区域的销售基本上80%以上是工程机形式，零售只占很少的比例，这在全国其他地区是很少有的现象。这个数据并不是说上海的工程机市场大而零售市场小，这是渠道的原因。因为零售主要集中在卖场，而我们没有进入这些卖场，这是一个原因。二是我们的销售渠道集中在郊区市场，并且是郊区市场中不是专业做空调销售的终端，有的是做维修的、有的是做配件销售，有的是做空调等家电清洁维护的，这些网点承担了我们扬子空调在上海市场的销售工作，这些类型的网点的特点是店面小，没有什么形象，外地到上海来的小商户，不太有零售的机会。但他们在自身日常经营中，会遇到一些小的批量销售机会，就会推荐到扬子空调，掌握着大量的小型工程信息。 2、灵活多样的销售形式： 在上海有很多比较灵活的销售形式，是一些头脑灵活的商户在这个市场特点的孕育下想出来的。因为区域原因，在上海几乎不存在区域保护的问题。在旺季有一部分销量并不是我们自己的网点销售出去的，大家之间相互提供货源。比如一些买格力品牌的销售点，因为要享受多一点的厂家政策，所以尽量多的进货，一时无法快速销售，就凭着在当地的关系，联合经销扬子空调的商户，大家相互交换货源，我提供一些格力的产品给你，交换同等价值的扬子空调给我。这样，大家之间即弥补了不同价格差的产品级别，又扩大自身的销售，双赢。 我们的销售点有很多是外地人在上海经营，并且他们的亲戚也在上海做与他同样的行业。比如在浦东大成路上有个点，安徽安庆人，他本身是做家电配件销售的，平时也做空调保养，有六个亲戚都在上海做和他一样的行业。他的亲戚们平时还是做自己的配件、保养的生意，不刻意做空调的销售，但只要有销售信息，就从他那里拿货，一台两台的赚个差价。这种销售形式在旺季，发挥很大的作用，带有很明显的机会性。没有把握销售多少，但运气好就会有惊喜。 3、终端形象在转变： 上海的网点今年的终端形象变化很大，这一点从代理商的店面改变就可以看出来。在上海有两个代理商，一个是上海威启，因为时间关系，我没有去，只到苏临制冷去了，也是代理商之一。苏临制冷是做维修出身，原来的店面内杂乱且小。根本谈不上形象，今年苏临制冷对店面重新整理，将维修的部分清理掉，规划了办公区域，还做了展台，看上去就整洁清爽多了。 在业务人员的要求下，苏临制冷对下面的部分分销点，制作了展台和门头。苏临制冷的老板张明举，哥哥是做广告制作生意的，制作起来在价格和其他方面都方便很多。我到上海的时候，代理商一共已经做了九个网点的展台和门头，并且统一安装到位。有了这些形象以后，商家和业务员都有很大的信心，杜恒林一起，走访了5个网点，相信上海市场今后一定会有新的气象。 二、在苏南： 1、终端形象建设问题令人担忧： 在苏南区域我早就听到关于扬子空调的一个说法，这次也听说了，是说“没有展台样机，摆个包装箱就可以卖货”，我起初听说这样的话的时候觉得很自豪，说明扬子空调很好卖，比较骄傲我们业务人员和经销商有这样的能力。但这次的深入走访，我不禁担忧起来。因为我看到了代理商的库存比较大，看到了淡季分销能力的虚弱，看到到现在还有很多分销商年前打的款还没有从代理商那里提货。 理解了“没有展台样机，摆个包装箱就可以卖货”是有时间和天气限制的，是仅仅在旺季那短暂的期间内才会出现的效果，是要老天热得不行的时候才会出现的效果。目前的现状是：苏南的乡镇网点很少有扬子空调终端形象的，样机夹杂在其他品牌之中，或简单的摆放在不起眼的位置，很多经销商把扬子空调定位为“只能在旺季有可能销售的品牌”，这种状况在乡镇一级是普遍现象。 苏南市场一直是我们引以为豪的主市场之一，是扬子空调走三、四级市场路线的成功典范，几年来与华东区域的其他市场一起，承担着企业很大一部分销量。在与苏南市场同类型的市场，我们要想巩固并实现增长，变革也好、创新也好，一定还有很多好办法，需要研究和探索。单从推广的角度来看，通过逐步建立终端形象、加强终端的建设力度是办法之一。如果不改善这些区域的终端形象，即使在这些区域采取其他策略，终端形象问题也会成为我们策略执行过程中的障碍。 2、个别业务人员的工作责任心问题： 1）服务水平和态度问题： 在苏南市场的代理商都是扬子空调合作多年的客户，代理商对扬子空调相当忠诚，也能够很好的理解公司的经营策略。代理商在大多数问题上，是能够与公司保持一致意见并能够站在同一立场上的。相对来说业务工作开展的难度相比其他区域更容易些，从这一