第五章消费者市场与消费者购买行为..docVIP

第五章 消费者市场与消费者购买行为 1、定义消费者市场，建立消费者购买行为模型　　消费者市场是指那些为满足个人消费而购买商品或服务的个人与家庭。最简单的消费者购买模型即刺激-反应模型。根据这一模型，营销刺激因素（4P）和其他因素（经济、技术、政治、文化等）共同进入消费者的黑箱，最后产生特定的反应。这些输入变量一旦进入黑箱，就会产生可观察的消费者购买反应，包括产品选择、品牌选择、购买时间选择及购买数量选择等。2、列举影响消费者购买行为的四种主要因素　　消费者购买行为受四种主要因素的影响：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。虽然大多数因素并不受营销人员的影响，但可以有助于识别感兴趣的购买者，塑造产品诉求，并更好地满足消费者的需求。 3、了解消费者购买过程　　对于一次购买，消费者经历了如下阶段：确认需要、信息收集、方案评价、购买决策及购买后行为。营销人员需要了解各个阶段的购买者行为及其产生的影响。4、描述新产品采用和接受过程　　新产品被采用包括知晓、兴趣、评价、试验和采用五个阶段。消费者首先要知道产品，由知晓导致兴趣，然后消费者会收集有关新产品的信息。收集了信息之后，消费者可以做出评价并决定是否购买。然后在试用阶段，消费者小规模地试用该创新产品，并改进对其价值的评价。如果消费者对试用结果满意，他会进入采用阶段，全面和经常地采用该创新产品。 创新产品的采用率，因不同的