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房地产营销学教学辅导（10—12章）第十章房地产促销决策本章重点、难点分析与提示一、房地产促销及房地产促销组合房地产促销是指房地产企业通过一定的方式向消费者传递房地产商品的信息并与消费者进行有效的信息沟通，以达到影响消费者的购买决策，促进房地产商品流通的营销活动。促销的实质是企业与消费者间有效信息的沟通。 ．常用的房地产促销方式有四种：广告、人员销售、公共关系和营业推广。四种方式各有特点。　　广告是房地产企业用来直接向消费者传递信息的最主要的促销方式。其优点是传播广泛、传播的信息规范、易控制。缺点在于广告费用浪费大，广告效果难以度量，难以与目标接受者沟通。人员推销是最古老的一种促销方式。优点在于信息表达灵活；易与消费者沟通，易与消费者建立关系，促销目标明确。缺点是单位接触成本高，对销售人员素质要求较高，难以进行大面积推销。公共关系促销不是以直接的促销宣传形式出现，而是以新闻等形式出现。优点在于可信度高、易建立企业和房地产的形象。缺点是针对性较差、企业难以进行控制。营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动。其优点在于促销刺激直接，易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果。缺点是易引起竞争，促销效果难以持久。房地产促销组合是指为实现房地产企业的促销目标而将广告、人员推销、公共关系促销、营业推广等不同的促销方式进行组合所形成的有机整体。房地产促销组合的特点有：