房地产中营销之客户谈判9大步骤.docVIP

【微观视角】房地产营销之客户谈判9大步骤 谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程，眼睛要注视对方，观察客户的面部表情、坐姿等。 推销最重要的是要满足客户的心理需求。 一、开场白 ★1、拉关系（赞美） 要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 （1）善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。 如：“您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。” （2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 （3）因人而异，因地制宜：语言要得当。 ★2、洗脑 通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。 ★3、造势 通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！ （2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 二、沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍： ★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。