第三章汽车营销人员的职业规范 第一节销售员的职责.DOCVIP

第三章、汽车营销人员的职业规范 第一节、销售员的职责 销售员的职责是指作为销售员必须做的工作和承担的相应责任。销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。因此，销售员的职责并非仅限于把企业的产品销售出去，而是承担着多方面的任务，每一次销售活动的具体任务是不同的，不同类型的销售工作也有不同的工作内容，但企业的销售人员，都承担着一些相同的基本职责。明确销售员的职责范围，不仅是对销售员的具体要求，也是挑选、培养销售员的条件、目标和方向。具体来说，销售员的职责包括以下几个方面： 1、收集信息 企业在市场竞争中能否取得有利的地位，在很大程度上取决于信息的获得程度。销售员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，．对获得信息具有十分有利的条件，易于获得需求动态、竞争状况、以及顾客的意见等重要信息。及时地、持续不断地、搜集这些信息，并把这些信息反馈给企业，是销售员应当承担的一项职责。这不仅可以为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据，而且有助欲销售员提高自己的业务能力。因此，企业应加强对销售员的教育，使他们自觉的当好企业耳目，在走访顾客，销售商品，为客户服务的同时，有意识地了解、收集市场信息。同时，要建立必要的规章制度，要求销售员定期反馈信息，并给提供有效信息者给予物质和精神奖励，使信息反馈工作制度化、经常化。 2、沟通关系 销售员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维持和发展与主要潜在顾客、老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额。这也是销售人员重要职责。 销售员将商品销售出去．不是工作的结束，还必须继续保持与顾客的联系。销售员应改变“卖完成即分手”的做法．应与顾客建立长期、友好的联系。销售成交后，能否保持和是否重视与顾客的联系，是关系销售活动能否持续发展的关键。销售员不仅要巩固与顾客的关系，尽善尽美地提供售后服务,定期访问,节日问候，保持稳固的产销渠道，使老顾客在更新产用时继续采用本公司产品，而且还要千方百计地发展和新的关系，吸收、说服潜在顾客购买本企业的产品，不断开拓新市场、扩大企业的市场范围。外国一些企业总结出一套沟通关系的有效步骤：1确定主要客户的名单；2确定每一位销售员的联系对象；3规定沟通关系的具体目标及任务；4销售管理定期检查评估；5每个销售员根据计划目标沟通工作。 3、销售商品 销售企业将企业生产出来的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产创造条件。这定销售人员最基本的职责，也是销售工作的核心环节。 销售商品是通过销售过程中的一系列活动所完成的。这些活动包括于寻找潜在顾客、准备进行访问、介绍和示范产品、处理异议、确定价格及交货时间等成交条件、签订合同等。此外、还包括销售商品所必需的辅助性工作，如商务旅行、调查、案头工作、必要的交际等，据美国的一份调查表明：销售员花在旅途及等待会见的时间占全部工作时间的26％，花在调研及案头工作上的时间占全部工作时间的23％，而真正与顾客接触，说服顾客购买的时间占全部工作时间的41％，销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功地销售商品。因此，成功的销售商品，为销售员履行其职责打下丁良好的基础。 4、提供服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售活动的出发点和立足点。销售员不仅要为顾客提供满意的商品，更重要的是要为顾客提供各种周到和完善的服务。服务是产品功能的延长，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，而缺乏服务的产品只不过是半成品。未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上，非价格竞争的主要内容就是服务。在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为能否完成销售的关键因素。 销售员所提供的服务包括售前、销售过程中段售后服务。售前的服务通常包括：帮助顾客确认需求和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客的购买决策提供必要的咨询等。售前的服务是进行销售的前提，也为成交奠定了基础。销售过程中的服务主要包括：为顺客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌、办理各种手续方面的帮助．销售过程中的服务是销售成功的关键，因为这些能为顾客带来额外利益的服务项目常常成为决定成交的主要因素．尤其是在商品本身的特征和价格差别不大的情况下，顾客总是选择那些能提供额外服务的厂家。销售完成后的服务即售后服务，它主要包括产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应以及各种保证或许诺的兑现等。这些服务不仅能够消除顾客的抱怨，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，为企业争取更多的客户，而且有利于树立良好的企业形象，增强企业的竞争能力。 5、建立形象 销售员迫过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感．并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。 销售员是连接企业与顾客的纽带，