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张文明：富立的发展之道 　　1985年，泗阳。 　　风轻雪缓的初冬日子，一位面容俊朗、稚气未脱的青年迈着欢快的脚步走出洋河酒厂的大门，17岁的他刚刚从这里接到自己人生中的第一笔大单――1600万只的吊牌业务。他脸露笑容，不时抬头看看这场不期而至的瑞雪，难抑心中的喜悦。 　　三十年过去，1600万只吊牌对坐拥五家印刷包装厂的他来讲已经微不足道。可这在当年，却是他初出江湖赖以打开名酒殿堂的一把“金钥匙”。推开这座历史悠久的殿堂的大门，他以灵活的身段在竞争激烈的市场上折冲往返，斩关夺旗，终于在南北两千里内的郎酒、泸州老窖、洋河、剑南春、汾酒、沱牌、古井贡、双沟等一线名酒厂中打响“富立包装”品牌，成就了一番堪称辉煌的包装事业。 　　他，就是温州富立包装有限公司董事长张文明。 　　企业家的起点 　　有一句在商界广为流传的话：销售是企业家的起点。放眼中外，我们可以发现很多企业家都是从销售岗位一步一步干上来的。张文明，就是典型的销售型企业家。 　　初中毕业后，张文明成为苍南十万业务大军的一员，离开家乡到外地跑业务。他年纪虽小，却很有识见，深知“宁打一口井，不挖十个坑”的道理，认定酒厂生意，就一门心思在这条线上跑。经历了艰苦的“混脸熟，打基础”阶段，张文明开始拿到酒厂的一些包装外围订单。“业务比较稳定后，我在家里招了十几个丝网印刷工，生产自己接的订单。”张文明对当年办家庭作坊的情景记忆犹新。 　　1997年，双沟酒厂抓住“回归”商机，在香港推出一款纪念酒，酒盒里放一枚纪念金币，深受市场欢迎。已经跑熟门路的张文明拿到这笔包装纪念币订单，大赚一笔，是为其第一桶金。“跑营销的花销很大，双沟纪念币业务赚到钱后，我知道要‘守’了，于是买地造厂房，及时扩大了生产。”张文明认为这是其事业发展的一个关键点。 　　有自己的生产“正规军”做后盾，他的业务越做越好，企业快速发展，2007～2012年产值以每年20%～30%的速度递增。这时，张文明没有选择安逸，还是一如既往地跑市场、抓销售。为了能放下身段跑业务，他一度隐瞒自己的老板身份，自我介绍是富立包装的营销副总。刚开始客户看着他的热情劲和敬业精神，都相信了，后来跑到厂里考察，见张文明的办公室比谁的都大，而“老板”却从来都没有露面，他们才恍然大悟：“老张，你别瞒着了，你就是老板！”到这时，客户往往已经被其敬业精神所感动，合作水到渠成。 　　多年的营销生涯，培养了张文明在企业经营中服务优先的意识。这一点在其产业布局上可窥一斑。富立包装最北的客户在北京，最南的客户在川黔边境，两地到温州距离均超过2000千里。为此，张文明在石家庄设立了富立（河北）公司，在泸州设立了泸州富立包装（后分为三个工厂），靠近厂家，优先服务，打造了一个服务等边“金三角”布局，在降低产品运输成本的同时，也能为客户提供最快捷的服务。 　　当笔者问及将这么多名酒一网打尽有没有什么“诀窍”时，一向精明的张文明脸上露出憨厚的笑容：“哪有什么诀窍，运气好而已！” 　　在一旁的办公室主任张仁华立即“揭穿”：“张总做业务有自己的诀窍，他是以自己的真心和付出感动客户。做业务很辛苦，有时候门都进不去，他是用我们温州人‘说尽千言万语，走尽千山万水，想尽千方百计，吃尽千辛万苦’的四千精神，去攻克一个又一个难关。” 　　以质为本 　　张文明配有皮椅的大班台十分宽大，桌上物件不多，显得干净整齐。他在椅子上落座后，习惯性地面朝南窗，透过玻璃窗望去，就能看到南幢车间外墙“以质为本”几个硕大的美术字。这，正是富立包装的立厂方针。 　　“质量是我们企业的生命线，这么多年来，我们一直都很重视产品质量。”张文明说，“所以我们对人才的引进、工艺的改进、设备的投入一直都很舍得。”2008～2010年期间，富立包装投入2000多万元进行技改，使后道生产线实现了自动化。如原先覆膜机一天只能生产2万个盒子，技改后产量提升至8万个。机器换人，不仅仅是为了提高产量，更是对更高品质的热切追求。2010年，富立包装从只做普通纸盒和卡盒，全线转向高档酒盒包装。以前的卡盒只能卖一两块钱，而一个高档酒盒的价格至少要十元。 　　在富立公司，大家都知道老板自己不抓生产，但是对质量的要求却近乎苛刻。为了力保品质，富立包装聘请业内最好的资深印刷工艺师，负责工艺技术把关；成立12人的质检部，所有产品全检出厂。 　　在富立包装，每一个新产品从打样到生产，都要经过一套严格的程序。“我们采用一种新胶水或者是换新油墨，量产前都要进行品质测试。”张文明介绍说。比如，采用一种新材料覆膜，一百张样品覆好，一一编号放在实验室，一个月后检验合格才能投入使用。 　　以质为本意味着对产品瑕疵的零容忍。富立包装曾经购进一台价值100多万元的水性胶对裱机，设备没用多久，工人发现裱出来的产品水性太重，