VIP客户的管理课件.pptVIP

VIP客户的管理 车黎明 一、VIP客户前期管理 （市场开发期前3-6个月，建立 信任度） 二、 VIP客户后期管理 （市场成熟期6个月之后，挖掘 客户潜力提高销量） 一、 VIP客户的前期管理 1、会后对VIP客户立马跟踪配货 ①跟踪医药公司是否将药品配送到位，并且花1-2天时间与医药公司开票员专门核对每位客户的配送情况，若因品种缺货的原因：可先将有货配送，其他品种再补，并确定配送时间与医药公司的配送周期。 ②若因付款等原因，要一方面与客户及时沟通此次活动必须现款进货，另一方面也要与医药公司沟通好配送时间。 ③掌握好医药公司和客户每月扎帐与收款时间，提前掌握好药品配送时间。 2、签订VIP客户协议 会后一周以内上门拜访客户并签订VIP协议，一方面让客户彻底放心我们的承诺，另一方面可以了解药品是否配送到位。了解客户对本次会议的满意程度及好的建议等。收集会后信息。 阿克苏市场为例：到目前已签订VIP客户68家，年协议销售额1.2万—2.4万. 3、产品培训与推荐技巧交流 ①软终端建设：2-3周内必须完成对药店店员（或夫妻店：药店老板）产品知识培训及推荐技巧的交流。 ②硬终端建设：查看产品的摆放（货架：应在150厘米--170厘米间或货架中间两层；货柜：应在最上层的中上位置。每种药品展示面最好达到3盒以上,陈列面数分别为2、3、4、5倍时，则销售量相应增加(5％、30％、60％，、100％)。因为药品陈列面越大，看到药品的人越多，药品被购买的概率就越大）应在店员或老板习惯顺手的地方。 ③力争让客户达到同类产品首荐，三荐以后就没有任何意义。 阿克苏市场招聘业务员2名，专职1人做售后，帮助客户解决问题，建立客户对我公司的认可度、信任度。 4、充分利用客户资源 在回访时充分利用客户转介绍，挖掘更好更多的资源。同时也检验了客户对本次会议的满意程度。在回访的过程中对前期未参会客户或处于观望状态的客户进行新的交流与沟通，为下一步合作埋下伏笔，同时开发一些散单客户。 阿克苏片区，利用客户间的交流来传递信息（产品销售情况、产品疗效、推荐技巧等） 5、会后拜访频率与时间周期 两周以内必须亲自上门拜访并签订VIP客户协议，二周以内电话回访一次。一月之内至少电话回访3次，两次上门拜访。第一个月是客户与我们加强印象和认可的关键时期，必须进行频繁的沟通（此项如能保质完成，80%以上客户都会成为我们铁杆客户）。到第二个月可减少至一次上门拜访，2次电话沟通。第三个月与第二月拜访频率相同。 阿克苏9月份召开的18人×8000元会议，共计销售15万元。 本次会议都是二次参会客户，对纽兰药业、片区经理认可度高。阿克苏专职业务员2名，上门拜访已参会客户至少3次。因新疆市场片区辽阔，差旅费高、费用成本大，后期主要以电话回访为主，每月上门拜访对付费用。 二、VIP客户的后期管理 1、为客户配送一些适用的小礼品（圆珠笔、餐巾纸、纸杯等），为客户制定一些小型的活动促销方案：买药送纸巾或其他小礼品（试用装）。 进一步挖掘客户的销售潜力，提高客户积极性。加强客户对产品熟悉程度、提高销售信心。 2、帮助客户分析产品销售情况 了解产品销售情况，分析滞销产品的原因，为客户解决疑难，为他提供好的建议与技巧。推荐时应单独使用或搭配使用（联合用药）。 阿克苏市场为客户提供了一些推荐技巧：每个主品三个卖点（雪梨膏、生脉饮、三蛇胆川贝糖浆），让业务员传递给店员，让他们在推荐时提高成功率，增强店员信心。 雪梨膏：有效率97.5%; 2天见效；无任何毒副作用 生脉饮：有效率95.2%；1盒见效；十盒一疗程 三蛇胆川贝糖浆：有效率98.8%；1盒见效；五盒一疗程 3、了解客户消化产品的周期 充分了解客户对我产品的消化周期，力争达到及时补货。防止同类竞品的插入，对优势品种和畅销产品（客户感兴趣的品种）必须达到准确判定消化周期。 阿克苏市场针对主品（三蛇胆、雪梨膏、生脉饮）销售根据初次进货量和每月流向来分析客户销量，判定进货周期。对某品种销售特别突出的店，提高单品奖励。 4、情感渗透 ①充分利用中国人重礼节、重人情的特点。“拿人手短，吃人最短”的习俗，在端午、中秋、春节这三大节日，备好实用的礼品（月饼、食用油、大米等）提前拜访。 ②利用签订VIP协议的机会，了解客户及其直系亲属（爱人、孩子）的生日和兴趣爱好等，在他们特殊的日子送上我们的祝福（加上贺卡或小礼品）。 阿克苏片区经理刘文忠利用过中秋节订了30盒月饼（每盒价值120元），以纽兰药业的名义