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- 约4.42千字
- 约 7页
- 2016-12-22 发布于北京
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一、实训目的:
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容,培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧,掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略,包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约;在商务谈判中准确把握结束时机,熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。
二、实训内容:
六安市皖西学院因教学需要,须购置教学用计算机1000台,试就此项目的买卖洽谈进行策划,并组织面对面的模拟谈判。要求:
1、选定三至四家计算机供应商进行调查。(联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。)
2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人左右一组,每组选定主谈人及组长,配置好成员角色,分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
三、实训过程:
(一)背景调查及制定谈判计划书
该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容,掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法,能够利用所收集的谈判信息背景资料,进行商务谈判方案策划。
1、背景调查
我组作为卖方,以联想为我方谈判角色,联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额,联想集团成立至今,一直秉承优良的销售和产品信誉,拥有较高品牌知名度,口碑良好,顾客忠诚度较高,产品质量过硬。我公司售后服务体系完善,免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处,皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二级学院,49个本科专业,学校现有全日制在校生1.8万人,且学校现处于高速发展阶段,教育资金充足.。
2、制定谈判计划书
我组为做好模拟谈判工作,将组员角色逐一分配好,以组长贾明明为总经理,徐竹凉为财务总监兼项目负责人,张天天为法律顾问兼辅谈,王朋朋为技术总监,孙壮为技术顾问,王毛倩为秘书,其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划,确立了谈判的任务目标,以每台电脑3399元,3249元,3000元为最高,次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置,以及对谈判过程中所涉及到的问题,如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。
(二)开局阶段
此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练,能灵活地建立良好的开局气氛,掌握各种开局礼仪,简明扼要的进行开场陈述。
在此阶段,我组营造了一个较为良好的谈判气氛,采取了开局陈述策略,陈述了我方的产品,介绍了我方的产品,并就产品的配置进行了详细的描述,最终对产品进行了报价,对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施,以向总部请示为借口避免了继续争论,以免破坏良好的开局气氛,以完成开局任务。
(三)首轮磋商
此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价,在出现僵局时灵活运用僵局解决策略,并能系统掌握和认识谈判策略的类型,针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。
在此阶段我方就电脑价格,付款方式,付款期限,以及仓储和运输费用,电脑配件赠送等问题与对方展开谈判,对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、,以逼迫我们降低价格,我方为应对对方的强硬进攻,以制造僵局策略进行回应,在对方采取折中策略后以回避策略进行应对,搁置价格争议,以避免影响谈判进程和结果,巧妙地化解了对方的进攻,在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论,并采取不开先例策略迫使对方做出让步,完成了首轮磋商的谈判。
(四)二次磋商及结束签约
本阶段要使学生能把握结束谈判的时机,运用不同的方式与策略,使谈判达成协议,顺利终结,最终实现谈判目标,取得谈判成功。
在本阶段,双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论,采取了适度开放策略,同时,降低了电脑价格,但将价格利润成功的转移到电脑配件上,以达成共识,然后就产品包装,运输保险,以及售后服务等问题就对方展开讨论,最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段,促成双方谈判成功。
四、评分情况
1、计划书展示阶段得分:93.29分;
2、开局阶段得分:92.11分;
3、首轮磋商阶段得分:92.5分;
4、二轮磋商及结束签约阶段得分:92.77分。
五,实训总结
(一)、认识:
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力,同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前
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