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会员制营销 一、会员制核心：为客户创造价值、会员制的普通特征：有资格限制、自愿入会、契约性、目的性、结构性关系会员组织对于顾客的功能：顾客加入成为会员决不仅仅是为了赢的消费积分和免费物品，他们更多的是希望被“认可”和受到“特别对待”。会员加入会员制组织是为了什么？也就是说，会员加入会员制后可以获得什么样的功能？（1）、社交功能：会员制不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等获得方式来实现，会员参加团体活动是为了建立亲密无间的情谊及希望有一个归属。（2）、娱乐功能：会员的一项重要活动内容就是从共同的爱好中寻找快乐，充分满足会员的娱乐心理。（3）心理功能：成功的会员制组织能够满足会员的多重心理需求，如时尚、地位、社交等，让会员享受到尊重、安全消费、心理满足等心理需求。（4）力量功能：力量功能归属感是人特有的一种心理需要，个体只有产生了自己是归属于某一组织或团体的感觉时，才能免于孤独与恐惧，获得心理上的安全感。一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。3、会员制对于企业的营销功能（1）、沟通功能（2）、服务功能（3）、促销功能（4）、凝聚功能4、会员制可以给客户带来的价值：享有优先和优惠权利、享受特殊服务、参加会员活动、显示会员身份和地位5、会员制为企业带来的核心利益：（1）、建立长期稳定的客户群；（2）、互动交流、改进产品；（3）、提升客户的忠诚度（4）、提高新产品开发能力和服务能力；（5）可观的会费收入6、会员制对企业起到的主要营销作用：（1）获得市场消费的第一手资料（2）产品研发更贴近市场需求（3）能够紧密地‘团结’企业的关键和重点客户：根据现代营销学的“二八效应”理论，客户有重点客户和非重点客户之分，为企业带来80%利润的是20%的关键和重点客户，二其他客户则可能是非盈利客户，因此会员制的会员是企业的血脉。现代企业要学会“有所为，有所不为”会员制营销可以把一般客户发展为重点客户或关键客户。刺猬，会员制营销也是将无效客户拒之门为的秘密武器。（4）有利于品牌塑造和树立企业形象（5）营销费用相对低廉（6）通过会员制营销给客户以安全感。第二章 会员制营销的核心观点会员制的本质并不是一种销售方式，二是一种顾客关系管理的理念、制度和方式。会员制营销是一种稳固与顾客特别是老顾客的关系，提升顾客的满意度和忠诚度，实现公司与顾客共赢的顾客资源和关系管理模式。忠诚客户具备的特质行为：（1）周期性重复购买（2）同时使用多个产品和服务（3）乐于向其他人推荐企业的产品；（4）对于竞争对手的吸引视而不见；（5）对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。客户忠诚的四个层次：（1）认知忠诚：指经由产品品质信息直接形成的，认为该产品有优于其他产品而形成的忠诚，这是最低层次的忠诚。（2）情感忠诚：指在使用产品持续获得满意值后形成的对产品的偏爱。（3）指客户十分向往在此购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没有转化为行动。（4）行为忠诚：忠诚的意向转化为实际行动，客户甚至愿意克服阻碍实现购买。 从客户忠诚各个层次的含义可以看出，基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。但前面三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如当企业的竞争对手采用降低产品（或服务）的价格等促销手段，以吸引更多的客户时，一部分客户会转向购买竞争对手的产品（或服务），而行为忠诚则不易受这些环境因素的影响，是真正意义上的忠诚。因此，企业要培育的正是这一层次的客户忠诚。提高客户忠诚度的价值：带来稳定收入、维持费用低而收益高、不断带来新客户、宣传企业形象、带来更多商业机会二、“放长线钓大鱼”---会员制式一项长期工程建立和推行客户会员制式企业的一项庞大的系统工程，是一项长期、细致、与众多会员密切相关的工作。他不是简单地喊几句口号、上一套硬件和软件系统那么简单，成功的会员制营销需要结合企业实际情况进行系统的规划和准备，并在提供针对性服务的同时带给客户特定的价值，建立企业和客户之间恒久的基于感情的信任关系。三、会员制需要不断创新会员制药成功获得忠诚客户，要把培养客户忠诚当作一箱系统的工作长期做下去。对客户进行分析、精选出最有价值的客户，真正关心他们的需求，也就是为企业自身带来了长期的效益。四、会员制的五大误区（1）门槛设置过高（2）不能根据产品（或服务）特性合理定位目标群体根据产品或服务合理描述会员特征，更据此征集会员，否则将增加无效客户数量和增加会员制的运营成本，因此准确定位客户是会员制营销实效话的基础和前提。（3）忽略广告传播（4）客户服务停留于表面，缺乏实质内容和深度开展会员制营销绝对不是一种形式，二是需要为会员提供一种深度服务，这