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商务谈判僵局的处理 剧本供材： 徐亚运、罗婧婷、陈璐 剧本撰写： 倪潇洒、黄晓飞、 陈怡丹、杨玲 PPT资料整理：李星星、洪晶晶、 吴璐璐 PPT制作： 冯竹、叶露、林雅伊 PPT演讲: 余思 谈判主题 就浙江工业大学之江学院所处位置土地买卖、服务费用进行洽谈。 主方：浙江工业大学之江学院 客方：海明公司 谈判时间：2011年12月16日谈判地点：浙江工业大学之江 学院会客会议室 谈判背景：海明公司欲在转塘镇发展旅游业，一方面，浙江工业大学之江学院无论是在地理交通还是绿化环境方面都适宜发展旅游业，而且与之江度假区紧挨着，地理位置优越。另一方面，之江学院即将搬迁至绍兴，正处于土地空置和金钱亏损状态，卖地无疑是个不错的选择。 谈判团队人员组成 主方谈判人员 ：（杨玲组） 学院书记（主谈，有着丰富的谈判经验） 财务部部长（副谈。对价格有着权威的估计） 校长（调节人，出现僵局时的斡旋者，中间人） 客方谈判人员：（李星星组） 总经理（主谈） 公司顾问 （副谈） 双方在浙江工业大学之江学院大门口碰面，双方互相介绍后，海明公司相关人员在之江学院人员陪同下，一同参观了学院。参观完毕，双方人员走进之江学院会客专用会议室。进行卖地磋商。 【开局阶段】 【磋商阶段】 学院书记：经理百忙之中抽空来参观我校真是我们的荣幸。 （公司顾问拿出策划书，分发给之江学院谈判方） 总经理： 哪里哪里。这不是带着目的前来的吗？呵呵，如果今天我们能够达成协议，这才真是我们的荣幸啊！ 总经理： 我们公司和贵校相隔的也不远，算是邻居。我也不是个婆婆妈妈的人，所以我就不妨打开天窗说亮话了。我们打算以1.5亿收购贵校的地皮。 学院书记： 既然总经理这么爽快，我们也不扭扭捏捏的了。1.5亿太少了，我们学校风景和空气都是杭州一流的，开发成之江度假村再适合不过的了。所以，我们的定价是2.5亿。 公司顾问： 不行，这个定价太高，我们也是反复讨论，才定下1.5亿这个价的。 财务部部长： 现在通货膨胀的这么厉害，我们学校的市场价也不止1.5个亿呢。 总经理： 那好吧，那我们就让个步，1.7亿怎么样。 学院书记： 这价格还是太低了吧，贵公司又不是不知道，我们学校这块地皮可是很多企业都虎视眈眈想要拿下的，我们是凭着与贵公司的多年合作，才选择贵公司的。 财务部部长：价格我们可以再商量。这样吧，2.3亿吧。这已经是我们的极限了。 公司顾问： 这我们也明白，但考虑到贵校面积太小了，才250亩，1.7亿这价已经很合理了。而且觉得你们的报价2.5亿实在是太高了。 总经理： 这个价与我们的底线还是差距很大。对于我们商人来说，时间就是金钱，贵校搬迁还要一年，一年这个时间可不短，我们的损失实在太大。我们的价1.7亿最多。 公司顾问： 这个价真的很合理了，请你们放心。 财务部部长: 放心？这个定价让我们怎么放心的下。我们学校的师资力量还是很强的，不乏房地产方面的教授，也有教师在做知名房产的咨询师。什么样的价格叫做合理，我们还是知道的。 总经理: 根据我们公司的数据以及调查来看，难道2.3亿就是合理的？我们公司可从来没接过这样的报价。  学院书记： 真遗憾，我们实在是谈不到一块去。贵公司不妨考虑考虑再回答我们，改变主意的话，请再通知我们吧。 双方立场观点对立争执导致僵局,此时双方的情绪都有点激动，而且双方都各执己见，因为各自利益都不肯让步，导致双方的分歧越来越大。 校长: （示意助理端茶进来）大家都渴了累了吧，不妨先喝杯茶休息休息。等大家都心平气和了，我们在接着进行谈判！ 运用休会策略打破僵局在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。 此时大家都停了下来，学院书记和财务部部长慢慢的平静下来，静静思考着怎么接下去谈判。海明公司的谈判人员在窃窃私语，检查原定策略，讨论定价。 此时采取的策略是冷静处理，暂时休会。休会后，在双方进一步的思考下，对前一阶段的谈判进行总结，从而可以制定接下来的谈判策略。 （大约过了10分钟） 校长: 其实呢，我想。许多问题都已经解决了，现在就只剩价格这一方面了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？ 【 僵局的打破】 此时校长用语言鼓励