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商业模式就是 一个企业如何赚钱的故事 所谓商业模式,说白了就是企业赚钱的方法,而且是一种有规律的方法。 ——《科学投资》 究竟什么是赢利模式? 有一个故事可以给大家启发:一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说,岩石那边的果实是它渴求的利润,猴子会怎么做呢?它选择的是意志坚定地一直使劲钻,身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿,猴子瘦了。就这样,在第3天时,它竟然很轻松地钻了过去,并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后,猴子准备继续寻找食物,这时他才发现,因为太饱了,它又钻不出来了。 究竟什么是赢利模式? 这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式,结局一定是很悲惨的。因为,当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后,它甚至已经无力再去寻找新的食物了。其实它可以选择这样的赢利模式: (1)在自己辛苦钻过去后,把果子先搬到岩石的那一边,然后再钻出来,边吃边寻找下一棵果树; (2)他也可以叫一个小一点的猴子钻过间隙,把果子运出来一起分享。显然,寻找到了赢利模式,结果就会天壤之别。 【引导案例】阿里巴巴:B2B商业模式的典范 目前,阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的BtoB模式是如何开发,又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢? 。 1988年马云以5万元开始创业。当时中国的基本宏观经济形势是,中国和发达国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战,而在中国加入世贸组织之后,将迎来“中国会成为世界工厂!”的社会现实。马云预测到了这些宏观经济形势,并敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式,毅然推出了企业免费入网的概念。 阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 在中国经济转型的过程中,社会和市场的不确定是客观存在,于是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到,越是市场信用问题糟糕,企业信用就越是稀缺,而越稀缺的东西就越值钱。于是,2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。 阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形,马云与他的团队依然饱含创新的热情,在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如,2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索 为什么至今没有企业能够成功模仿它? 4.1 商业模式 建立什么样的产品价值链,可以成功实现产品的商业化? 在这一价值链中,新企业将扮演什么角色? 还有哪些合作伙伴需要加入?他们分别将扮演什么角色?其获利点在哪? 谁将向谁付费?为什么?或者说,在即将建立的价值链中,顾客是谁?是否有足够多的顾客愿意加入? ◆商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。 ◆商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。 技术投入 产品特征与品质 2. 商业模式的赚钱逻辑 价值发现 a. 价值发现 绕过价值发现的思维过程,创业者容易陷入“如果我们生产出产品,顾客就会来买”的错误逻辑,这是许多创业实践失败的重要原因之一。 b. 价值匹配 明确合作伙伴,实现价值创造。 新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力,即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力,也常常面临着很大的机会成本和风险。 c. 价值获取 C、价值获取:制定竞争策略,占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者,但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取,最终使得创业企业“竹篮打水一场空”。 价值获取的途径: (1)为新企业选择价值链中的核心角色; (2)对自己的商业模式细节最大可能地保密。 c. 价值获取 案例:Google可能通过以下几种方式赚取收入:(1)巧妙地安排随同搜索结果一起出现的广告;(2)向门户网站(如美国在线)许可搜索技术;(3)向企业许可搜索技术,以建立企业内部搜索引擎;(4)即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。 Google公司严守它的商业模式秘密,避免其他企业成功复制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业保密的时间越长,它越能长时间地获得巨额投资回报。 商业模式典型案例 比较商业模式 花园酒店 如家 花园酒店商业模式分析 定位:豪华高端、服务卓越 ——白金五星 业务多元,但以客房收入为主 区域经济、选址、客户构成等是关键成功因素 如家商业模式分析 切合需求 分散在各地的中小旅馆,既缺
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