期货市据场营销策略.docVIP

拓展期货市场营销策略文献综述 08市场营销班 乔银芳 084140322 一、前沿 期货是商品经济高度发达的产物，同时它又进一少推动了经济的发展，促进了市场的繁荣，期货(Futures)是现在进行买卖，但是在将来进行交收或交割标的物，这个标的物可以是某种商品,也可以是金融工具，还可以是金融指标。期货具有发现价格、套期保值、规避风险的功能，如果应用好，期货就是一种很好的选择，但很多投资者没有用期货来避险或保值或投机。自2001年我国期货市场呈恢复性发展以来，期货在金融体系、经济体系中的重要影响逐渐受到人们的重视，做大、做强中国期货市场的呼声日益提高，以2006年温家宝总理在十届人大四次会议上作的《政府工作报告》中，提出要“积极稳妥地发展债券市场和期货市场”为标记，国内期货市场进入了一个稳步发展的历史时期：期货市场功能逐步显现，市场的正面社会效应得到提升，参与群体逐步扩大，交易量持续增加，整个期货市场的生存状况得到了根本改善。但目前国内期货市场没有完全打开，原因有很多，很大一个原因是市场的推广力度不够，市场缺乏行之有效的营销策略。本文通过具体营销策略的制定和希望可以更好的发现潜在投资者，并把潜在投资者变为现实投资者，为投资者提供期货市场服务，满足投资者的期货投资需求，让投资者感到满意，以此来完善期货市场，使期货市场更加活跃。本文希望能为国内期货市场发展加快步伐，尽快与国际接轨，也希望能为期货营销人员提供一些有用的方法。 二、国内外有关期货市场营销研究现状 （一）期货市场营销背景 新中国的期货事业起步于 1990 年，在经历最初5 年的快速发展期后，1995年开始了长达5年的规范整顿阶段。2002 年，中国期货业开始全面复苏。中国的期货业在发展初期的混乱无序，让期货业长期背负着不良的名声，在理论界和企业界存在着“恐期、厌期、蔑期”的负面心态，也是投资者对期货缺少兴趣的原因之一。期货本质上是风险管理工具，其高风险高收益、收益难以把握的特征决定了其不会成为大众选择的主流的投资工具。作为投资产品，期货投资的替代产品很多，所以在选择营销对象是一定要做好定位。从 2006 年开始的股市投资年收益翻番的奇迹，使回报率离散程度、随机性程度均很高的期货交易作为投资产品不具备独特的竞争优势，但现在故事一直低迷，让广大的股票投资者不知如何是好，这时也是期货营销的机会。 （二）期货市场营销研究现状 1、国外期货市场营销现状 Carlton, D. W. Futures Markets（1984）对国外期货公司的营销策略进行研究得出结论等对欧美期货市场营销现状进行研究后，总结他们的营销优势主要有以下几点：（1）期货产品资讯、服务资讯、相关财经资讯、知识技能资讯、研究报告等客户关心的资源直观、易得；（2）交易工具丰富，专业讲解透彻，交易软件具备较多人性化设计；（3）客服人员则训练有素，可以应对专业和复杂的问题，能够对客户作出及时反应；提供丰富课程，课程系统规范，定时开课； （4）有多种交易模型供客户租用，交易模型一般有 1 个月的免费试用期，体现出开发者的信心。（5）风险提示客观规范，不做诱导性劝说。表示出为专业人士服务，不鼓励非专业人士参与的诚意。研究发现，境外期货公司的营销策略较好履行了以追求顾客满意为目标的 4C 营销理论，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，努力降低顾客的购买成本，充分注意到顾客购买过程中的便利性，以消费者为中心实施有效的营销沟通。总的来说境外期货公司的优点是注重客户的感受，所提供的解决方案和沟通方式给用户以度身定做的感觉。注重交易技术、交易工具的研究投入，以此来满足投资者。 2、国内期货市场营销现状 （1）在期货营销模式方面：刘丽（2010）对现在国内期货市场营销模式进行总结大体有以下几种形式：①品牌营销模式：专注于做好期货经纪业务，通过深入产业链内部，从生产、贸易、加工到消费等各个环节，获得专业信息服务客户。通过子公司的形式扩大营销规模，网络营销规模巨大；②关系营销模式：与一些专业客户、机构客户等交易量达的客户建立密切的关系，形成可观的业务量。这一类模式的缺点是个别大客户的去留对公司业绩的影响较大。③直销模式：这种模式的运行类似保险公司的直销模式，形成了多支直销团队，一线销售人员均不属于公司员工。公司通过服务好直销团队和一线销售人员获得巨大市场发掘能力；④分销模式：部分期货公司采用大规模发展居间人的方式发展业务，是一种典型的分销模式。这种模式的优点是投入较少，业绩增长较快；而缺点是营销成本较高，和客户的紧密度不够。 （2）在期货营销渠道方面：王艳云（2009）等人对营销渠道研究发现：网络营销策略不够完善；没有制定较为全面、明确的居间人营销策略；各个营业网点独立进行发展居间人的工作。 （3）在期货营销服务方面：吴悫华