顾客为什么购买你的产品课件.ppt

顾客为什么购买你的产品——八种消费心理 消费者的人格、个性与情绪 感(知)觉在购买中的作用 认识、记忆与购买特点 购买态度的研究 “学习”与购买行为 购买动机 消费者的需要、刺激及满足 购买的决定及行为 在某种意义上讲，消费者心理在今天的市场营销活动中起着决定性作用。因为消费者的购买行为受制于消费者的心理活动。  最根本的原因是：你不了解和掌握消费者在想什么，就是说你的产品在设计、性能、包装、价格、品牌、通路、信息传播等方面不能满足和适应顾客的心理。 建立消费联想 在消费者的市场里，联想可以由有品牌的产品而建立，例如“要赶快退烧，请购阿司匹灵”。当消费者听到此一口号之后，下次遇到生病时，便会想到阿司匹灵。 “古典的制约作用’’是建立联想的方法之一，为俄国著名生理学家巴浦洛夫试验的结果，“制约”的方法为：每次取食物喂狗时必先摇铃，起初摇铃时狗无任何反应，在过了一段时期之后，当铃声响时，狗必流涎等待食物。有时尽管人们不给它食物，狗也照样流涎，这便显示铃与食物产生了联想的力量。这种方法对于市场上的消费者行为，可以考虑用于一般推销策略如价格的折扣，产品宣传小册子，及附奖之上，以刺激家庭主妇随时试用新产品。 例如儿童的行为受到父母各种暗示来决定，年轻的大学毕业生进入公司工作，受到其监督人员巧妙的暗示，希望他如何如何，推销员受到顾客讲话声音或表