长沙藏珑2011年营销诊断简案51P.ppt

谨呈：光大地产 前期营销问题剖析 针对问题下的解决之道： 目前银行问题突出 : （1）只有一家按揭银行，客户选择性较小； （2）面签必须到银行，且银行在星沙，路途远，客户不满； （3）查询征信流程复杂繁琐，需要经过多道手续，直接影响销售员逼定客户，最终影响成交； （4）银行极不配合销售，销售员存在抱怨情况。 针对目前老带新占成交份额较重的情形，建议专门针对老业主举行一场“千人月湖家宴”，一来这种形式目前长沙还未举行过，有着足够吸引市场的“亮点”；二来，可以更好的维系老客户，促进老带新比例；三来，可以非常完美的体现项目的最核心卖点。地点：选择月湖沿线形式：每名业主（带家人或朋友）单独设一桌，并专门邀请五星级酒店大厨掌厨，期间邀请一些大师助阵。 1、在洪山桥、万家丽与三一大道交汇处增设两块楼盘交通导示牌，将客户轻松引导到项目 导示策略 完善导示系统，让客户轻松到来 增加导示1 增加导示2 藏珑 2、在东门至售楼部路途中，工程兵大道路口、公交车站台处增加五块售楼部导示系统，让步行的客户轻松找到售楼部 导示策略 完善导示系统，让客户轻松到来 增加导示1 增加导示2 增加导示3 增加导示1 增加导示4 增加导示4 增加导示5 3、在售楼部一楼处，增设一块指引到二楼的指示牌 导示策略 完善导示系统，让客户轻松到来 由 此 上 二 楼 售 楼 部 摈弃目前看房动线主要局限在售楼部和样板房两个区域现状，改将“游园+逛小区”作为主要的看房动线。 具体为： 接待流程策略 创立全程情景体验式看房流程 小区实景体验（15分钟） 板房参观（15分钟） 售楼部初次接待（5分钟简单介绍） 月湖生活描绘-逛园（20分钟） 售楼部算价逼定 （15分钟） 在目前单张和户型图销售物料的基础上，适当增加项目园林手册、风水手册、品质手册、配套手册、业主手册等物料，全面、立体化诠释项目卖点 销售物料策略 1、增加现场销售物料，让置业顾问更多逼定工具 将目前A4纸张打印的认购卡、算价单等全部换成设计精美的印刷成品，体现项目的档次感和尊贵感。 销售物料策略 2、对给客户的物料均应为精美的印刷成品 销售服务策略 停车 进门 看楼 签约 将销售流线划分为五个模块，每个模块建立标准服务体系 园林展示区 大堂 样板间 入口岗亭 构建“全程星级体验式服务体系 交房 保安服务要点： 开门：客户停车后，第一时间为客户开门 拿伞：雨天或烈日时必须主动为客户撑伞直到可以避雨为止 汽车保养：天气炎热时，要主动咨询客户是否需要汽车罩，并为客户罩上汽车 停车 体现“尊贵” 水吧服务要点： 咨询：客户就座后，先主动去咨询客户需要喝什么，为客户端上饮品。标准话述：您好！有咖啡、果汁、柠檬水和清水。请问需要喝点什么吗？ 添水：定时出来巡查，为客户添水，标准话述：您好！需要添水么？ 现场制作：现场制作咖啡及奶茶 清洁：客户离开售楼处时，必须马上收拾桌面遗留垃圾 进门 体现“星级服务” 销售人员服务要点： 及时接待：客户进门后，不得超过5秒须马上迎接，接受咨询 保安服务要点： 双人巡警 跨立：保安站岗时必须跨立 安检：客户必须有销售代表陪同才可进入小区，保安必须严格执行检查职责，标准话述为：你好，进入小区必须有销售陪同，请您找销售陪同，谢谢！ 看楼-入口岗亭 体现“安全、私密” 保安服务要点： 流动哨岗：一组2人，流动哨岗每半小时走一次小区 敬礼：见到客户时必须让道，敬礼 看楼-小区内部展示区 体现“安全、人性化、无忧” 大堂副理服务要点： 微笑：大堂副理需微笑面对每一位客户。 解答客户疑问：流利解答客户提出的关于物业管理的问题 大堂副理功能界定：物业管家，包括物品采购、生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位的服务 大堂保安： 要微笑服务、礼貌用语。将安全帽递到每个客户手中。统一话述“样板房在X楼，请您带好安全帽”（是否需要戴待定） 看楼-大堂 （针对实体板房） 体现“星级管家服务” 保安服务要点： 为客户开电梯（针对实体样板房） 样板房服务员服务要点： 解答客户疑问：熟悉项目基本信息和户型工程知识，能流利回答客户问题。当客户问题无法回答时，必须说：“对不起，这点我不清楚。请咨询我们的销售代表好么。”不可出现客户提问但不回答的情形。 微笑：礼仪统一规范，必须微笑服务。凡客户进门必须说“您好，欢迎参观”，客户出门必须主动咨询“要为您叫电梯么” 保洁：时刻保持样板间物品整洁 人数要求：每个样板房1个 人数要求：每个样板层1个 看楼-样板间 体现“安全、人性化、无忧” 签约 体现“方便、快捷、尊贵” 需设立独立签约室，或贵宾室； 配备快速打印设备以供应急； 服务设施 服务要求 销售员按照客户签约时间、签约房号、付款