经典实用有价值的企业管理培训课件成功缔结客户的20项重要法则.pptVIP

* 比如，产品价格是1850元，不要直接告诉客户，张先生，您购买我们的产品，不仅可以在3至5个月基本清除锅炉里的水垢，在5至8年内水垢不会长厚，避免炉管有水垢温度升高而鼓包、爆管，有水垢导致炉管被腐蚀，保障安全生产，延长锅炉寿命，避免炉管有水垢导致浪费燃料，从而节省燃料，还有只要一次性费用，无需添加其它辅助材料，还无需人员管理操作。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢费用，再送3年免费保修，总共才18500元，这样来介绍价格，比直接说18500元，那样会更有价值？当然是前者。 * 如果您要买锅炉除垢防垢设备，你会选择即除垢又防垢还是单一除垢或防垢的设备呢？如果您要购买除垢防垢设备，是选择要人要管理控制操作的还是不需要管理的呢？如果您要的购买除垢防垢设备，是选择要重复投资的还是一次性投资的呢？等等。见到客户时，马上把定单拿出来，可能会说那客户不是会紧张吗？就是让他紧张下，见到客户，拿出来放在单上，客户会吓一跳，我还没说要买，拿订单来干嘛？这时跟客户说，不好意思张先生没和你解释清楚。这只是等下在产品介绍过程当中有几个问题怕忘了，做下记录。我介绍完，你觉得产品不合适，我把它丢掉好了。通过这样说，和客户建立起一个心锚，当客户一看到这订单，客户是不是不紧张了，轻松下，于是开始用下降式介绍法了，每介绍完一个特点，就问一个订单上的假设成交的问题。张先生，刚才我向你介绍的是我们产品为什么