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针对早教机构的会员制营销管理方案/suray_fastsoa/blog/默认分类?2010-05-17 16:18:21?阅读52?评论0??字号：大中小?订阅????联合国儿童基金会指出，孩子的能力50%奠定在5岁前，80%奠定在8岁前。因而，家长们都越来越注重孩子的早期教育。受这样一种“不让孩子输在起跑线上”的观念的影响，年轻的家长们都忙着寻找最好的早教机构，希望让孩子在0岁到6岁之间都能接受好的教育，这类机构也如雨后春笋般的成长起来。目前国内很多早教机构越来越兴起，有些品牌已经做的很好，正在开始全向国开拓。一．??会员制营销??随着早教机构行业的越来越热门，各家都在争相体现自己优势，拉拢家长与孩子。那么您的机构该如何做到鹤立鸡群呢？??怎样树立自己的品牌，让其具有强大优势；怎样拓宽客户群，并牢牢抓住不流失；怎样扩大公司规模，且保持公司的持久效益。相信这都是各家机构在考虑的问题。??要解决这些问题，让自己的机构有优势，有竞争力，那么会员制营销体制是首先必须建立的。??这是一组来自麦肯锡（Mckinsey）的数据报告：???顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本；???保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5；???向现有客户销售的机率50%是，而向一个新客户销售产品的机率仅15%；???客户忠诚度下降5％，企业利润下降25％；???如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85％；???企业60％?的新客户来自现有客户的推荐；??总的来说，会员制营销的核心有三个方面，转介绍、增值服务和持续消费。??对于早教机构来说，这三方面核心尤其重要。1）转介绍现在年轻的家长们都十分注重孩子的教育，经常在一起讨论着这样的问题，哪家早教机构好啊，现在孩子在家的表现如何啊。如果有成为了某家机构的会员在其中，并且他信任这家机构的话，就必定会向其他家长介绍，而且通过转介绍，老会员还能获得一定的奖励，那么这样的宣传方式自然是最好的。2）增值服务给会员提供增值服务，让他们享受到普通顾客无法得到的优惠政策与体验。例如：会员折扣、会员免费体验活动等等。这些活动，其实质也是对自己产品和服务的一种促销手段，但却能够增加会员满足度与忠诚度。?3）持续消费通过会员转介绍获得准会员及会员，加上增值服务带给会员的满足感，就能够实现会员的持续消费，直到孩子的早期教育结束。机构拥有了这样一批会员，那么它的持续发展和长久效益是无需担忧的。二。??针对早教机构的会员制营销方案??目前，许多早教机构已经采用会员制营销体制，营销方案也是多种多样。1）会员入会方式大部分机构的方案是每学期交一定的入会费，费用不一定低，但是入会后的学费加起来就相对来说省了很多，所以大部分家长还是愿意考虑成为会员。另外，对于第一次购买课程的家长，买的越多或者预付的学费年数越多，那么可以免费成为会员，甚至可以直接升为高级会员。机构也可以因时制宜，例如刚开业的时候或者遇到节假日的时候，举行限时免费入会的活动。2）提供各种会员增值服务把促销转变为对会员的关怀与优惠是服务的目标。作为会员必须给予的基本优惠是每节课程费用的折扣，可以选择一次购买24节、48节、72节、96节课程（也可自行设定课程数），当然购买的越多优惠的越多。很多机构都会提供各式玩具或书籍作为辅助教材，供家长们购买，对于会员家庭提供打折优惠。周末或者节假日举办会员免费参与的亲子派对、抽奖活动，或者有新开设的课程，提供会员家庭免费试听体验。机构提供的网站上专门分出一块会员专区，会员登录后可以免费享用资源，主要突出有别于普通客户的优惠政策。例如，可以由家长与教师分别记录孩子的成长日记，交换查看，可以在网站上列出课程计划或课程效果等等。3）会员等级与积分管理根据会员购买课程或教材等的费用，满多少送多少积分的制度，同时根据会员对活动的参与度增加积分。另外，也可以通过会员转介绍，已成为会员的家长介绍其他客户入会，将获得更多的积分与奖励。积分越高会员等级越高，可分为普通会员、高级会员、VIP会员等。不时提供送积分的活动，增加会员的兴趣度与参与度。有些机构特为VIP会员设置小班教学，让孩子得到更多的学习和照顾。三．??针对早教机构的会员制管理系统??基于这些会员营销的核心以及各种营销方式，我公司设计了一套全面详细的配合早教机构的会员管理系统。??首先，系统提供基本的信息管理，机构的操作人员可以查看添加或修改常用联系人、准会员或会员的列表以及商品列表，发布计划和公告，提供代办任务。??其次，本系统提供积分管理，产品管理及产品销售等会员管理功能。可添加积分类型，自动给会员增加积分；管理产品类型、单价、销售情况等，选择会员或准会员进行促销活动。操作人员也可以通过短消息功能与会员联系，增加交流或宣传促销。??另外，会员登