国际商务谈判1.ppt

* 1.7 谈判心理 * 目前不同民族性格刻板印象 美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理； 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。 * 第二单元 国际商务谈判的内容 2.1 货物买卖谈判的主要内容 2.2 技术贸易谈判的主要内容 * 2.1 货物买卖谈判的主要内容 1.标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。名称要规范。 2.品质，是指货物的内在质量及其外观形态。 3.数量，毛重、净重及皮重的扣除方法等要明确。 4.包装，运输包装和销售包装 ，包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用磋商。 5.价格，价格水平即单价，价格计算的方式，价格术语的运用 。 * 6.交货，主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。 7.支付，①支付手段。②支付时间。③支付货币。④支付方式（汇付、托收和信用证） 8.检验，①检验内容和方法。②检验时间和地点。 货物检验的时间和地点通常有： 以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。③检验机构。 9.不可抗力，①不可抗力事件的范围。②出具不可抗力事件证明的机构。③事件发生后通知对方的期限。④不可抗力事件后合同的履行和处理等。 10.仲裁，①仲裁地点。②仲裁机构。③仲裁程序。④仲裁费用等。 * 2.2 技术贸易谈判的主要内容 1.技术部分的主要谈判内容 (1) 标的 (2) 技术性能。 (3) 技术资料的交付。 ①交付日期。②交付方式。如文字资料、图纸、照片、磁盘、光盘等。③文本。文本，即资料使用何种文字，这会直接影响引进方消化、吸收技术资料的时间和效益。④完好性。 (4) 技术咨询和人员培训。 (5) 技术考核与验收 (6) 技术的改进和交换 * 2.商务部分的主要谈判内容 (1) 技术使用的范围和许可的程度。 (2) 价格 ：技术贸易的价格，通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成 。 影响因素，从转让方的角度： ①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本，包括参加研究开发的技术人员的工资、研究中购置的仪器设备、研究中消耗的能源和原材料等。 ②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等。 ③利润损失补偿费，这部分费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。 * (3) 支付。 ①一次总算 。 ②提成 ，确定：提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等项，其中，提成率还须确定是固定提成率还是滑动提成率。 ③入门费加提成，入门费有定金、先期费用、技术披露费的意义，一般在总价格中所占比重约为10％～15％，而且有越来越少的趋势。 ④实物支付方式，如补偿贸易等。 (4) 保证、索赔和罚款。 * 3.法律部分的主要谈判内容 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容，主要包括： 侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。其中，不可抗力、仲裁等与货物买卖谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。 * 第三单元 国际商务谈判准备 * 3.1 商务谈判背景调查3.2 商务谈判的组织准备3.3 商务谈判计划的制订 * 3.1 商务谈判背景调查的内容 1.对谈判环境因素的分析 英国谈判专家 P．D．V．马什在《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概括为以下几类：(1) 政治状况。①国家对企业的管理程度。②经济的运行机制。③政府的稳定性。④政府与买卖双方之间的政治关系。(2) 宗教信仰。该国占主导地位的宗教信仰是什么？(3) 法律制度。法律体系（英美+大陆）和制度是什么？法律的执行程度，法院受理案件的时间长短等。 * 1.对谈判环境因素的分析 (4) 商业做法。 企业决策的程序如何？ 是否做任何事情都见诸文字？ 律师的作用如何？ 有没有工业间谍活动？ 在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？有些国家是不行贿不成交易的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是我们必须了解这些方面的情况。 * (5) 社会习俗。　　①衣着、称呼方面，什么才是规范的标准？　　②是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？　　③社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？　　④送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？　　⑤在大