第1章 销售团队的现状与发展.docVIP

销售团队的现状与发展 1问题 （识记）销售团队的概念是什么？[201110名词21] 销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行动上有共同规范 3问题（领会）简述销售团队的构成要素：[201110简答26] （1）一个特定的销售目标。 尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标，这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起，使他们以一种更加有效的合作方式来达成个人和组织的销售目标。 （2）最核心的力量—销售成员。 在销售人员的选择方面，要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等。 （3）领导者的权限大小。 一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力 也越小。 （4）销售团队的定位。 包括销售团队和销售个体的定位。 （5）具体的销售计划。 销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。 5问题（领会）简述销售团队的定位包括哪些意思？ 答案：销售团队的定位包括以下两层意思： （1）销售团队的定位。 （2）销售个体的定位。 6问题（领会）简述销售团队与销售群体的区别？ 答案：很多人把团队和群体混为一谈，实际上，销售团队和销售群体之间具有根本的区别。其区别表现在： （1）在目标方面。 销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可能制定自己的目标。 （2）在领导方面。 作为销售群起应该有明确的领导人：而销售团队可能不同，尤其当销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。 （3）在协作方面。 协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。 （4）在技能方面。 销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的：而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人忠和在一起，各成员的技能是相互补充的。 （5）在责任方面. 销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。 （6）在绩效方面。 销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。 7问题（领会）简述销售团队顺利实现销售目标应具有的特点？ 答案：如果一个销售团队顺利实现了销售目标，团队成员的工作生机勃勃，那么它一定具有下述特点： （1）销售团队的方针明确 （2）在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。 （3）销售团队内部能够相互沟通。 8问题（领会）简述称职的销售团队领导者应该做到： （1）意识到领导者的责任 （2）发挥领导作用 （3）加强团队及自我管理。 （4）彻底加强事前管理。 （5）发挥领导者的自主性和主导性。 （6）具有领导者应具备的行为特点。 9问题（领会）简述销售团队所发挥的积极作用？ 答案：销售团队所发挥的积极作用： （1）促进新产品的推广。 （2）促进新产品的创新。 （3）促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。 (4)通过刺激“消费--就业--消费”循环来增加消费者收入。 （5）销售团队成员的待遇很好 （6）销售团队中，女性人数日益增加。 11问题(领会)简述现阶段销售团队的不足之处？ 答案：在销售团队中也存在着一些不尽如人意之处，根据调查，在销售团队中出现概率比较高的问题有: （1）状态懒散 （2）销售动作鲁莽 （3）优秀团队带走客户 （4）存在“鸡肋”成员 （5）能人招不到，好人留不住 （6）销售业绩不稳定 12问题(领会)简述销售团队成员的懒散状态主要表现在哪些方面？ 答案：销售团队成员的懒散状态，主要表现在以下方面： （1）懒于见客户。 （2）办事不利落。 （3）工作消极。 13问题(领会)简述销售业绩不稳定的表现？ 答案：业绩动荡不稳的典型表现就是： （1）当成功完成一个大单子的时候，整个销售团队都非常兴奋，销售业绩一下子就涨的很高。 （2）但是如果市场处于自然状态或是有些小的市场波动，如竞争对手突然采取价格战术，整个销售团队都会有一种挫败感，业绩也大幅下降。 14问题(领会)简述销售团队发展周期？ 答案：一般来说销售团队从组建到最终消失，要经历6个阶段，即： （1）观望时期。（2）飞速发展时期。（3）经受考验时期。（4）高效时期。（5）成熟时期。（6）衰败时期。 16问题（领会）简述销售经理在观望时期可以采取的有效管理措施？ 答案：销售经理可以充分利用观望时期的特点，采取有效的管理措施： （1）针对此阶段销售团队成员能服从规则、权益并易于接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。 （2）对于成员之间相互