《国际市场营销学》5.第五章 国际市场的进入与退出.pptVIP

* 宏碁1993年进入大陆市场，1998年开始在大陆采用全国总代理制，这是当时绝大多数外资企业共同的渠道模式。 2002年，宏碁把全国划分为七个片区，先后在北京、沈阳、西安、武汉、上海、成都、广州设立七个分公司。2003年，又成立了11家分公司。到了2003年12月，宏碁开始变革大陆渠道，取消了天承、八达、银嘉、双辉四大总代理，以新设立的18个分公司和新增加的数百名员工管理渠道，一口气发展了600家分销商，全面推行渠道扁平化。 2004年3月起，宏碁又撤销了8家区域总代理，开始与众多城市中小型代理商进行合作，但很快就由于渠道特别混乱而终止；然后又选择了一些省级代理，但是变革效果也不理想。由于新渠道效果不佳，2004年中后期，宏碁又开始酝酿回归总代理制。 * 2005年，宏碁再次对渠道动手术，正式回归总代理制。英迈和神州数码成为宏碁新的总代理，其下一层为区域经销商，再通过当地零售商、经销商等到达最终用户。这次，宏碁希望复制在欧洲的成功经验，即所谓的“新经销模式”。在“新经销模式”下，英迈和神州数码应该专注于物流链和资金链，并负责下级渠道的拓展。而原来的区域总代理只保留小部分分销功能，他们必须维持至少三周的库存，提供宏碁全线产品，并每周/月提供终端销售资讯。而普通经销商则专注于销售。同时，宏碁也对自己的销售组织进行变革，除了北京，上海，广州三地之外，各地分公司都被解散，员工就地裁