购买行为研究..pptVIP

第三讲 ???购买行为研究经管系 王荷琴 本讲主要内容 购买行为模式 上海沃尔玛开业 上海开业当天客流量达到12万 停车场80%以上的上座率，却没有出现整堆整堆的购物，一般只有1、2个袋子 乘4元的公交车却仅仅只买了几十元的物品 两家小店 一个鸡蛋?两个鸡蛋? ????营销启示：?给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 不同学科的购买行为分析模式 经济学模式—马歇尔模式 传统心理学模式—巴甫洛夫模式 社会心理模式—维布雷宁模式 “暗箱”理论 “刺激——反应”模式 消费者购买行为分析 消费者行为：是消费者为满足个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 影响消费者行为的因素 动机 感受 态度 学习 马斯洛需要层次论 动机分类 可分： 生理动机和心理动机两类 心理动机：感情动机（情感和情绪动机）、理智动机、惠顾动机 具体而言：求实、求廉、求名、求新、求美动机 感受（知觉） －－消费者对外界刺激的心理上反应 知觉的选择性 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 知觉的有组织性 知觉受外在刺激的影响如盛夏的冰镇西瓜 知觉受个人因素的影响 雕牌广告：下岗女工篇 一个下岗女工满脸愁云地在贴满招工启事的广告前徘徊，心中充满了忧虑。下岗女工的女儿，一个小女孩