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Q1：客户到展位时，往往都会先咨询产品细节，您会如何向他们推荐贵公司的产品？推荐产品后，又通过哪些方面判定该客户对您的介绍是否认同或感兴趣？在展位上，对于进入到展位的客户，接到名片之后的两秒之内对这个客户就要有判断，（名片上的公司名称是什么？是不是行业内知名的大公司或者是不是零售业排名前250的大公司的？是不是欧洲品牌甚至是奢侈品牌的原材料买手？看国家？这个国家市场的特点，那些产品是适合这个市场的？那些图案和颜色是适合这个市场的？举一个例子，如果是中东的客户一般喜欢大红大紫金碧辉煌的艳色，欧洲主打黑白灰+其他偏DARK的简单素雅冷色调。如果不熟悉市场推错了产品岂不是抱错了佛脚，再怎么使劲的吆喝也不会有结果的。公司信息是否完整？这个至少可以从表面上看是不是一个正规的公司，是不是有公司邮箱，有网站，有跟TEL不一样的传真号码，有详细的公司地址，有公司LOGO？客户的Title是什么？是买手？是采购经理？是销售经理？是产品经理？是设计总监？还是president?）是大客户还是小客户？是经销商还是自营店？是商超买手还是集团买手？真客户还是假客户？优质客户还是鸡肋客户？2-5秒必须判断出结果。第四：介绍产品，或者说展位摆放产品，一定会有主次，类似时装发布会，一定会有哪一个是主秀。这一次的主打产品或者主推产品是什么？甚至于乃邪恶产品是给那一类客户的，这些应该都是提前很久就安排布置好了的。最后，所以基本上一次展会，进展位的客户，至少60%都要有订单吧，排除那些专门找地价的。有时候听到很多人说整个展位没有效果，我都真心不能理解，不理解。Q2：在与客户的交谈中，你会特别注意他们谈话中的哪些问题？以及他们的哪些行为表现？注意这些方面的原因是什么？A: 首先是名片，如果是一个不认识的客户，名片上的公司名称是什么？国家？公司信息是否完整？客户的Title是什么？这些都决定接下来要推荐什么产品，和根据这个客户报怎样的价格，还有后续怎样下饵促使有机会做成生意。如果是老客户，没啥说的，该推什么产品，什么价格，对他这次的订单量的要求，这些策略都应该是在去展会之前就定好了的。其次，边谈边看客户的反应，有时候我们不一定已经100%推荐对的产品了，这个时候要会根据客户透漏的信息随时应变。也许客户突然提到某一个这次展会没带来的产品，毕竟展位有限，那么怎么勾住客户，给他一个饵，创造一个来公司细谈的机会。其实，很多客户并不是正在中国呆这几天展会，他们每来一次都会做好会见老供应商，认识新供应商的机会，这机会最终给谁，这就看每个公司业务员的水平了。最后，争取进一次见面的机会非常重要。如果通过分析这是一个非常有价值的客户，那么一定要说服老板无论是价格，服务还是别的，一定要争取见个面细聊。客户一次展会会见到很多展商，展会上的交谈时间一定不可能足够，所以一个月之后遗忘某一新展商的几率近乎于100%，除非您的产品是独一户，或者正是客户要找的，这种几率近乎于0.Q3：在有客户到展位咨询的情况下，您一般是通过哪些方面判断该客户是否有下单意向？这些方面都有哪些表现？请详细说明。A：其实可以说来的客户都是想下单的，只是下给谁的问题。本来上半年各个行业的这些个展会都是集中展示本行业产品的各种水平，从高到低。而且展会举办的时间并不是主办方头脑一热自己想出来的。因为正是buyer们的集中采购季。另外，客户花飞机票，花费酒店集中来的这几天难道是旅游么？这些个举办展会的也不是旅游城市啊。表现。这种表现只能说是看看是不是下单给自己。那么，看客户会不会问细节？看客户会不会本身也记录的很详细？要学会看眼神，眼神可以随时表露出客户是不是对这个产品感兴趣，如果看一眼就飘过去肯定无感的产品就不要推荐了，客户都不是瞎子，而且一般的买手也都不会是新手，一定是个在本行业有多年经验，才会对产品有判断，才会买一定让sales好卖的产品。他要是没有经验，买的产品都滞销，那还不早就被行业和公司遗弃了啊。如果客户拿着一个产品或者一直看着一个产品而且仔细的停业务员的介绍，这个就很关键了。或者客户看到一个样品，伸手上前去摸一下，然后询问详细信息，这个就一定要留意了。还有，如果客户一进展位就直接奔着一个产品过去这也是个很明显的感兴趣的特点，还有越聊越眉头紧锁，这是个非常积极的信号，等等了。看他会对哪些信息有聚光的一瞬间，SALES也要学一些心理学，会非常有助于自己的工作的O(∩_∩)O哈哈~。Q4：展会现场，若特别有意向下单的客户，通常有哪些表现？对于此类客户，应该如何留住他？A：除了价格外，询问的产品很具体，很详细。比如，详细记下产品型号，主动说出自己的产品规格，图案，颜色，相信询问集装箱装量，详细询问交期，或者更新一些打样细节等等。重要的是现在客户也非常精明，很少会当场下单，他需要时间里整理和比对。那么别人常说的后续跟踪就非常