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建立销售品动态管理体系 　　【摘 要】 什么是销售品动态管理体系，怎样进行销售品的全生命周期管理，本文着重针对此问题以营销活动需求出发，围绕销售品的设计、定价、评估、优化、目录等方面的内容实施生命周期的动态管理进行介绍。 　　【关键词】销售品；动态管理；需求；策划；营销；测试；配置；销售 　　一、概述 　　销售品动态管理体系是在销售品管理基础上，对销售品实例进行生命周期全过程管理，针对流程中设计的每个管理模块，制定具体的实施内容与分工要求，并设计标准化操作流程和数据分析模板，供一线销售品管理使用。要求新增、变更销售品等相关需求，要遵照销售品动态管理流程要求执行。 　　二、销售品管理范围 　　以营销活动需求出发，围绕销售品的设计、定价、评估、优化、目录等方面的内容实施生命周期的动态管理。 　　三、销售品动态管理流程 　　销售品动态管理按照8个管理模块进行模板化管理，其中各模块又按业务划分若干个具体实施的子流程。每个子流程包括具体实施内容、操作流程、标准化数据模板，整体由IT系统与业务侧进行交互。具体销售动态管理总流程如下： 　　根据以上各管理模块实施工作内容、流程、实施模板分别进行描述。 　　（一） 需求收集 　　对销售品相关的套餐设计、业务规则、销售品梳理、套餐评估的数据支撑等方面提出新增或改进需求形成需求说明书（单）。原则上每半年组织一次全疆范围的销售品需求收集，并制定具体实施计划。临时性的需求直接通过IT工单上报。 　　（二）策划设计 　　针对营销活动、区域市场、目标客户群策划具体销售品策略，提出新增销售品设计内容，并就具体客户群进行盈亏分析预判，形成营销活动的销售目标。对于区公司级重大套餐设计，还需通过计费重批价方式进行盈亏分析，最终形成具体销售品设计实施内容。下面重点介绍2个销售模板： 　　1.营销活动模板。 　　项目 内容 　　概述 对活动背景、促销内容进行概述 　　活动主题 对外发布和对内开展活动的名称 　　活动时间 　　活动目标 根据预算指标，分客户群细化为具体产品、套餐等业务量、收入、渗透率等目标 　　目标客户群 描述本次活动重点目标客户群，可细分为职业、年龄、偏好、收入、通信支出等 　　促销策略 针对本次营销活动的重点产品、套餐制定总体促销策略，包括销售手段、折扣优惠、业务介绍、关联促销、营销场景等内容 　　销售品内容 　　及业务规则 对应套餐、促销协议、可选包设计及对应业务规则、服务咨询要点，提供销售路径设计方案 　　渠道策略 描述自有渠道、社会渠道等销售策略 　　竞争策略 描述本次营销活动中销售品促销和竞争对手对比的优劣势，向客户突出差异化营销卖点。描述具体竞争策略。 　　终端销售策略 描述营销活动中给定终端补贴具体内容，说明具体终端、套餐的补贴范围和额度 　　宣传策略 描述本次配套业务宣传使用、传播要求 　　跟踪考核要求 描述活动业务量统计、跟踪、评估、考核要求 　　2. 销售品设计模板。 　　项目 分类 具体内容 　　套餐设计目标 存/增量客户 根据市场分析确定目标市场为保持存量还是发展新增量，或者是新产品上市体验、竞争间促销活动等从而筛选细分目标供应群体，为套餐设计做好准备 　　新业务推广 　　应对竞争的促销 　　套餐结构设计 基础包 1、根据品牌套餐框架设计要求制定相应基础包内必要产品的构成 　　2、对于区公司或本地网设计销售品通过市场调查与竞争分析确定基础包内满足客户需求的差异化突出卖点的产品作为基础包优先一唯产品打入基础包，按照客户感知和额外惊喜角度设计套餐内可选包构成 　　可选包 　　套餐优惠设计 套餐定位与价格门槛 根据全区或本地网套餐价格分布确定新增套餐的合理销售区域和销售地位，参考市场竞争确定套餐最低进入门槛和超出值和优惠范围 　　客户分档 根据目标客户选择通过客户使用的具体产品进行需求分档和客户实际通信消费分档，原则上套餐档位不超过3档，各档位间距大于20元，高、中、低参考值为50%，30%，20% 　　基础包资费对应业务量 根据分档情况测算该档位包含业务量，参考竞争对手、内部套餐资费分布设计合理简洁资费 　　增值业务资费及业务量 根据套餐逾期综合折扣提供增值业务赠送幅度及相应价格 　　超出资费设计 针对套餐定位与价格门槛，考虑到该套餐在营销活动中扮演的地位设计，采取跟随、竞争、保持等策略确定超出资费，超出资费可以与基础包资费相同 　　套餐月使用费 根据套餐结构与与优惠设计确定各档套餐套餐月使用费，根据竞争对手和集团定价要求通过心理定价法等设计要求确定最终套餐月使用费 　　参数优化定稿 　　套餐预评估 静态收入 　　影响测算 1、考虑客户合理接受度以及存量客户流失率测算现有客户对套餐收入