2014销售理论.docVIP

当顾客说“不”“不要”的时候如何回答 对产品的不满 您是觉得我们智慧城堡的课程不能让您满意吗？ 对价格的不满 您是觉得我们的价格过高吗？ 对服务不满 您是觉得我们对客户的服务欠佳吗？ 对推销员个人的拒绝 您是对我个人的服务态度不满意吗？ 对公司的不信任 您是对我们智慧城堡这个品牌缺乏信任吗？ 拒绝马上购买 您是不想马上报课，还想继续试听一段时间吗？ 其他拒绝实例 顾客——潜在需要——隐形的需要——显性的需要——要求订单 家长在试听结束后，老师应该立即和家长交流，比如告诉家长她的孩子在哪方面有些问题，需要通过一些特别的训练加以弥补，不然对他的成长会有害或者具有哪方面的特点或优势，如果在这方面继续发掘会变得更好（潜在需要变为隐形需要）。 向家长介绍我们智慧城堡对应的课程，对孩子某方面有帮助的课程，并制定出相应的训练方案（最好是量身定制，至少让家长这么认为），使隐形需要变为显性需要。 推销员——了解顾客（公司产品知识）——产品利益（策略）——产品适用性——要求订单 老师必须对智慧城堡每一门课程了如指掌，包括课程内容，每一项训练会对孩子有哪些帮助。 对每个孩子的情况必须很清楚，知道孩子需要在哪方面补足，至少在家长面前能滔滔不绝。 不成交——了解原因（用问题法来问） 问题法见前页 如何处理顾客的拒绝 倾听顾客的拒绝——倾听了解——问问题——（顾客拒绝或抱怨是真的或是借口） 他喜欢他正在