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价格谈判话术 篇一：谈判话术 销售技巧培训 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧 开场白 对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是??”“很高兴认识您。请允许我??谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。 对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。 发问技巧 常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧 倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？ 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的??您的看法十分正确。”“当然??我也是这样认为的。”“您是说??，这个问题很重要。”您所说的??很具普遍性。“请允许我把您所说的??记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。 有时“听不下去”的原因 常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避， 进行上报，推迟处理，告诉客户，他的问题已经记录下来并会上报，请客户先回。 解决问题的技巧 不可回避问题 发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。 确定问题所在 常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。 不能解决的问题如何处理 遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。 当有多位同事共同参与时的角色分工 角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。 角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。 谈判过程处理拒绝的技巧 客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的商铺，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对投资商铺的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。 客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“这里现在周边商业这么多，都跟你们一样，万一我买了以后不好脱手怎么办，我还是回去再考虑一下为好！” 对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对： 1、间接法——先生您说得不错，目前这里的确都是商业综合体，但是目前这边还没有像样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场今后将引领商业中心消费时间和水平，将是惠农区今后最繁华的地带，我们万德隆广场有四星级酒店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障，我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时间不受限制等，明显的与其他商业体区分开来，如果您觉得我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望，我担心在惠农区很难找到您心目中理想的投资机会吧?? 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境??你仔细分