第5章 商务谈判的理念与方法.ppt

第5章 商务谈判的理念与方法 教学目标： 通过本章学习，了解和掌握商务谈判的理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理论联系实际，掌握主要谈判方法的操作要点。 教学要求： 本章主要内容 5.1 商务谈判的理念 5.2 商务谈判的方法 5.1 商务谈判的理念 1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。 (4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。 (6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。 2. 谈判者需要与谈判行为 1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为 3. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察 首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。 其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。 国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合作的很好。 我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动，打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开始了双方的合作。 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 坚持诚挚与坦率的态度。 坚持实事求是的作风。 1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针 美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持，并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总公司洽谈进一步合作问题。 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。 2. 提供多种选择方案 1) 影响产生选择方案的因素 早熟的判断。 寻求单一的答案。 固定的分配模式。 认为“对方的问题应该对方自己解决”。 两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根据美玉的